经营客户，从“交往、交流”做起

2008年8月份，出于一个项目的商务谈判，来到美丽的春城昆明。

作为一名软件从业者，注定忙碌，也习惯忙碌。经过两天的客户会议，项目按照预期顺利敲定。带着一身轻松回到宾馆，世界真美妙。感谢上帝，感谢春城人。

轻松地泡个热水澡，爬上床，打开笔记本，正要做些梳理工作。无意间打开电视，昆明教育电视台的一段节目吸引住了我。

“做好销售工作,需要注意三个方面即：观念、知识与技巧。由于内容比较多，我且在这里做一个概括。也可以理解为：交往才能交流，交流才能交心，交心才能交易。”

太经典了！销售工作如此，做了这么多年项目管理工作，又何尝不是如此呢。

我们常和项目经理讲：客户是上帝，要和客户做朋友。

作为一名项目经理，每天都在和客户打交道，甚至吃住都在一起。要想和客户成为朋友，我们的项目经理具有最便利的条件，“交往-交流-交心-交易”的做事规则就是很好的借鉴。有其是在面临“按项目经营靠单吃饭向按客户经营靠长期战略合作吃饭”的软件服务时期。

交往，心地要好，要克制个人的私欲，最初不能太多为自己考虑，为客户着想，从客户真正的需求出发，有单会交往，无单一样会交往。这才是经营客户。

交流，心态要好，重要的是勤快，讲求的是技巧，把你的知识和产品诚实地展示和传递给客户，诚心与诚信并重。这样才能做朋友。

交心，交往和交流是交心的基础，勤快而真诚的交流，以心换心的诚信获得客户最大的信任。无论工作还是私事上，都应该做到以客户为中心，处处多为客户着想。真正的交心才是真正的做朋友。

交易，市场经济社会发展的根本原动力就是交易，交心的交易能最大化降低交易成本，是社会资源最优化配置的一种良好形式。

经营客户就是经营事业，与客户成为交心的朋友。“交往、交流、交心、交易”会让我们做得更好。