需求管理是产品管理的主要内容，需求管理能力已成为企业的核心竞争力之一，也是产品经理的核心技能。
企业在需求管理方面的常见问题：
采取跟随、模仿战略来开发产品，只会抄袭模仿竞品，缺乏需求分析与挖掘能力，导致产品开发时“知其然，不知其所以然”，产品模仿出来后，实际性能与竞品相比差距很大，缺乏竞争力。
采用技术导向开发产品，认为只要技术先进客户就会买单，结果是技术虽然很先进，但客户就是不买单。
采用战略导向（老板导向）开发产品，从公司角度出发做产品，一意孤行，脱离市场需求。
有的项目型公司长期为大客户做定制开发，被动接受需求，没有主动规划，缺乏前瞻性，弱化了对客户需求的探索、分析和管理能力。等到企业向产品型公司转型时，才发现自身的需求管理能力远远不能支撑业务需要。
以上这些问题都会导致产品缺乏市场竞争力，最终使产品失败。
如何规避这些问题呢？
它山之石可以攻玉，我们可以通过研究标杆企业的做法来获得启发。
华为作为一家优秀的企业，做出了很多成功的产品，是个被广泛研究的对象。
那么，华为是如何做需求管理的？本文管中窥豹，希望对你有所启发。
华为采用IPD（集成产品开发）方法论，IPD的核心理念之一就是“以客户需求为中心”，IPD流程包含了从客户需求提出，到客户需求得到满足的全过程，也就是说IPD流程是“端到端”流程，如图所示。
需求管理是IPD方法论中的一个重要模块，下图是IPD需求管理流程框架。
需求管理流程从逻辑上划分为5个阶段，包括需求收集、需求分析、需求分发、需求实现和需求验证。
下面将展开来介绍这5个阶段。
一、需求收集
需求收集的过程如下图所示：
需求收集的渠道主要分为内部和外部两种。
· 外部渠道：包括客户、行业分析、友商、展览、公众媒体等
· 内部渠道：包括产品开发团队、市场、预研、用户服务、研发等
建立需求收集渠道后，需求不会自动自发地流入企业，还必须掌握一定的需求收集方法。
下面是华为常用的需求收集方法：
·客户顾问委员会
· 概念原型验证
· 第三方调研
· 聘请行业专家
· 调研访谈
· β测试
· 研发高层交流
· 竞品分析
· 现场支持
· 客户满意度调查
· 市场例行活动
其中调研访谈是最常用的方法。华为在做客户访谈时，有如下经典的“客户需求收集十问”：
· 客户目前如何解决他们的问题？
· 如果客户重新选择，他们将如何选择？
· 客户目前尚有哪些需要解决的问题？
· 选择标准与优先权重是什么？
· 现有产品的准则中项目如何排列权重？
· 喜欢或不喜欢产品（竞争）的哪些方面？
· 对于产品特征、属性、性能，哪些是必须具备的？哪些是更好的？哪些是可有可无的？哪些是不需要的？还缺什么？
· 如何权衡价格、性能、特征、属性？
· 如何使用产品，与其他产品的配合关系是怎样的？
· 客户的经济、价值角度是什么？
需求收集是常态化的工作。
公司的各个职能部门，尤其是和客户有接触的职能部门，如市场部、销售部、各地办事处、研发部门、技术服务部门、供应链部门，以及各个规划、开发团队等都成了需求感知的重要“神经末梢”。
员工在跟客户接触时获得的需求就属于日常需求，日常需求通过《单项需求采集卡》或其他形式进行收集记录。
《单项需求采集卡》样例：
在收集需求时，除了收集外部客户需求，还要收集内部需求。
外部客户需求并不是产品开发的全部需求，产品开发要满足的除外部客户需求外，还包括企业的内部需求，特别是可测试性需求、可制造性需求和可维护性需求等，这些通常被称为DFX需求。
DFX是Design for X的简写，即面向产品生命周期各/某环节的设计，要求在产品设计时不仅要考虑产品的功能和性能，还要尽早的考虑X方面的要素。其中X可以代表产品生命周期或其中某一环节，如测试、制造、装配、安装、维护等，也可以代表产品竞争力或决定产品竞争力的因素，如质量、成本等。
例如，DFM（Design for Manufacture,可制造性设计），它是企业在制造环节中为了提高产品的生产效率、保障生产质量或者降低生产成本等而对产品设计提出的要求，如PCB的布局布线、元器件的选择、接插件的安装方式等。
成熟企业通常会形成各种DFX需求，并落实到产品开发过程中。
要做好DFX需求的收集和分析，必须组建跨部门的新产品开发团队，团队成员包括测试、工艺、生产、采购、售后服务、销售、服务人员等。
在需求分析时，各领域代表，如测试代表提交可测试性方面的需求、工艺代表（生产代表参与）提交可制造性方面的需求、采购代表提交可采购性方面的需求、售后服务代表（市场代表和销售代表参与）提交可服务性方面的需求，系统工程师负责组织进行需求整合和分析。
二、需求分析
需求分析是对需求收集环节得到的需求信息进行加工处理，目的是“去粗取精、去伪存真”。
需求分析过程包括需求解释、需求过滤、需求分类、需求排序。
需求解释：对客户提出的原始需求进行翻译，翻译成企业内部规划和开发人员能看明白、能听懂的正式需求，尽量减少内部的沟通成本，并且使需求可度量、可验证。
需求过滤：需求过滤活动主要聚焦于判断需求是否对企业有价值，如果需求对企业没什么价值，那么就可以将需求退回去修改或直接拒绝，不进行下一步处理。
需求分类：需求分类是对正式需求按一定规则进行分类，便于后续采取不同的处理和满足方式。常用的分类方法包括$APPEALS、BSA（其实就是Kano模型，可以分为基本需求、期望需求、兴奋需求）。
需求排序：需求排序通常是在同类型需求中进行优先级排序，因为资源是有限的，在资源有限的情况下，需保障优先级高的需求先实现。常用的需求排序方法包括价值分析法、德尔菲法等。
某无线基站产品客户需求分析样例：
需求分析后，形成需求列表，进入需求分发阶段。
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