在APQP的概念设计阶段，在方案开发前深刻理解客户背后的“痛点”问题，重点识别那隐性“痛点”问题，组建需求管理团队进行需求收集、分析、验证、实现过程，保证已接纳的需求被恰当地分配到最合适的产品中。
案例一
在哈佛商业评论在《华为成功的关键是什么》一文中，在中国偏远的农村地区，老鼠经常咬断电信线路，客户网络联网因此中断。当时，提供服务的跨国电信公司都认为这不是他们该负责的问题，而是由客户自己要解决的问题。但华为认为这是华为需要想办法解决的问题，华为收集这些客户的真实需求，开发防啃咬路线，更加坚固、结实的设备和材料方面积累了丰富的经验。
点评：产品解决方案一般由客户需求和技术创新两种驱动方式。一个是以客户需求为驱动，围绕客户需求提供解决方案，以客户的需求拉动产品解决方案。
另一种是以技术为驱动力，技术的不断升级带来更好的体验、更低的生产成本，从而驱动产业的不断发展。就算是技术驱动，也要用需求来验证和评定其价值，对于销售来讲，就是将这两个驱动相辅相成、缺一不可，特别强调客户的需求是龙头。
以技术为创新驱动和以客户需求驱动两者是“拧麻花”，以客户需求为中心，来打造产品，以技术创新为中心，来做未来产品平台或产品构架。
案例二
福特汽车公司的创始人亨利福特曾经说，如果我问人们想要什么，他们只会说要一匹更快的马，当时的汽车又慢又重，而且还容易坏，根本无法满足客户的需求。接着又说，客户真实的需求就像浮在海面的冰山一样，除了露出水面的20%的显性需求，还有隐藏的在水面下面的80%的痛点和问题，这些隐藏的痛点和问题，一般客户不会说明，需要专门的组织去收集和挖掘。
点评：深刻理解客户的需求，就是理解客户需求背后的“痛点”问题，只有真正抓住客户的“痛点”，帮助客户解决问题，才能真正建立起合作伙伴关系。
客户的需求纷繁复杂，有显性的，明确的需求，也有不确定的、潜在需求。如何能够去“粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”来分析、理解和把握客户真实的需求特别重要。之前已经说明了从哪些方面收集客户的需求（详见下面的表格），但没有对收集的需求进行分析、评价的过程，通过这一篇文章加以补充。
在ISO9001标准的8.2.2产品和服务要求的确定条款中，在确定向顾客提供产品和服务要求时，应确保：
1、产品和服务的要求得到规定。
-适用的法律法规要求
-认为的必要要求，包括产品技术、质量目标、包装、物流等
2、提供产品和服务能够满足声明的要求，在可行性分析的基础上，以协议或合同的形式声明满足客户的要求。
IATF16949标准中对产品和服务要求的确定进行了补充，包括产品再利用、对环境的影响，以及根据组织对产品和制造过程的认识识别特殊特性。
包括对适用与材料的获得、存储、回收、销毁或废弃有关的政府、安全和环境法规。
客户需求管理的概论
对客户需求进行快速响应，包括客户需求的收集、分析、决策、研发实现等业务活动，有效地协商各个部门建立需求管理的全过程，更好地管理客户需求。
时间安排
在APQP第一阶段，项目定义和策划阶段，立项前项目可行性分析之前，完成客户需求调查表，充分获取客户需求、技术、质量、交付方面的具体的信息。
客户需求管理的输入
1、客户图纸，技术规范
2、产品购买规格书，产品计算说明书（客户，竞争对手）
3、客户目标采购价格
4、产品相关的法律法规，认证要求
5、竞争对手信息：价格，质量，份额占比等等
6、物流和交货要求
7、产品的特殊特性
客户需求管理的输出
1、客户需求调查表
2、相关附件资料及协议
客户需求管理的内容
第一步建立需求管理的团队，需求管理是跨部门的团队，来自于市场代表、销售代表、开发代表、项目经理代表、技术代表、质量代表等职责部门的代表。
需求管理流程由需求收集、分析、验证、实现等四大步骤组成。
1、需求收集阶段
需求收集是一个开放性的活动，其目是更广泛地了解客户需求，收集客户的需求方法和途径是多种多样的，包括走访、展会、第三方调查、标书分析等多种。通过开放式的收集的需求称为原始需求，是站在客户的视角描述客户的“痛点”和预期。
做个不适当的比喻，你烧了黄金珍珠饭给客户送过去，但人家不要，他们的需求是白米饭，不需要你添油加醋。你回过头重烧了白米饭，时间也浪费了。所以要重视客户的需求，真正了解客户需求。
创业之初的企业通常是创始团队成员直接走到前线，每天都在前线摸爬滚打，天天和客户混在一起，快速反应客户需求变化，随时做好调整。但企业到了成长期，创始团队成员都到了幕后管理层，往往只是凭着经验判定客户的需求，可以就会偏离方向，你花了很多精力，辛辛苦苦把系统做好，人家都却不需要。
2、需求分析阶段
需求提供交给需求管理团队后，分析人员与需求提出人、客户进行澄清，还原客户真实的场景和“痛点”，并进一步细化需求描述。
在正确理解客户的需求的基础上进行价值评估，通常在APQP第一阶段的项目可行性分析或概念设计的制造可行性分析中完成。
市场需求与机会是无限的，而投资和资源永远是有限的。需求取舍最重要的是对需求价值的判断。需求管理最难的事情是说“不”，对于不在主航道的需求要敢于说“不”，在资源有限的情况要对优先级相对较低的需求说“不”。
要和客户进行深入沟通，主动管理客户的需求，通过客户创造价值，引导客户到产业发展的主流方向上，这样才能够在拒绝客户需求的情况下还让客户满意。我们以客户为中心，帮助客户商业成功，但也不能无条件去满足客户的所有需求，特别不能满足客户不合理的需求。
3、需求实施阶段
需求分析通过后，就进入了需求实施阶段了，保证已接纳的需求被恰当地分配到最合适的产品中。
-对于紧急需求，以最快的速度变更管理进入正在开发的产品，更新产品的版本。如果还要保持前面的产品不变，那么立即产生新的产品规格，就是多一种产品衍生品。如变更管理。
-对于短期需求，纳入产品规划或产品迭代计划，更新目前的产品目录，规划产品开发计划。
-中长期需求，纳入中长期产品规划，更新5-10年的产品开发规划中。
综上所述，鲜老师认为在APQP的概念设计阶段，在方案开发前深刻理解客户背后的“痛点”问题，根据冰山理论，重点识别隐藏在水面下的那些80%的“痛点”问题，组建需求管理团队进行需求收集、分析、验证、实现过程，紧急需求变更现有的产品或升级产品版本，短期需求纳入产品规划中，中长期需求作为列入企业产品开发规划中。
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