做产品必须找到用户的刚性需求。何谓刚性需求？我们常说的一个例子，成（防绿坝插入此句）人网站就是满足了刚性需求，在这个前提下，就算注册流程做得再烂，下载一个文件需要点10次鼠标，用户的粘性照样嗷嗷的高。所以，找到了刚性需求，方向正确，后面的事情做起来都简单很多。

　　前段时间听到一些资料，其中对我们用户——中小企业——需求的理解让我印象深刻，记录一些点滴，并融入了自己的理解，供讨论。

　　* 作为产品经理，乃至每一个人，都要不停的想，不断的问自己：用户痛在哪里？痛有多深？止痛药多少钱？

　　* 中小企业的需求，开源>节流，效率<效果：大企业的时间值钱，所以愿意花钱买时间；中小企业的时间不值钱，纯粹靠帮助他们省时间是赚不到钱的：对大企业，提升“效率”的服务可以赚钱，他要雇很多“农民”做的事情（指劳动力密集型的工作，没有贬低的意思），我们都可以关注，当“农民”做到手酸的时候，就是我们可以收钱的时候；而中小企业，一共就一个 “农民”，还很便宜，你帮他省了点时间，他聊QQ、偷菜去了……所以需要提升“效果”的服务，帮他搞到更多的订单、客户，让他先发展壮大起来。

　　* 满足需求的节奏感：从Meet@Alibaba到Work@Alibaba，第一，Complete Trade，完成贸易，比如订单、收款；第二，Beyond Trade，超越贸易，比如资金、人才。对中小企业，首先要生存，必须拿到订单、抓住客户，这是刚性需求；然后要成长，需要资金、人才，是刚性需求；在满足了这些需求之后，才可能从“让天下没有难做的生意”到“让天下没有难管的生意”，生意做大了，会自然而然产生发展的需求，才到管理软件的需求。对头疼得想撞墙的用户，就先给他杜冷丁打下去，不要说“你体质不好，我给你开一副中药调理，半年后肯定壮汉一条……”

　　* 止痛药的售卖思路：从远古时期的买断，到会员制，一年一卖，为了卖出价（比如几千块一年），所以必须把很多功能打包堆砌在一起。回顾上面两条，这样卖的东西就很有“管理软件”的感觉，不是说不能这样做，而是这条路会很辛苦，并且不是唯一的路。而现在可以看到的另一条路就是打散了卖，把管理软件化整为零为无形的服务，功能模块化，做到“一拆二插三深入”，先把自己拆了，然后插入现有服务，最后“随风潜入夜，润如细无声”。除了按时间卖，我们还可以多多思考按“效果”卖，真正的P4P（pay for performance），时间对每个人都是公平的，所以对大企业也只能收中小企业那么多钱，这对中小企业反而是不公平的。“效果”的变形，可以是 Leads数、交易额、转账额……

　　* 中小企业付钱买药的人：收钱的时候，要分清中小企业中，老板和业务员能动的钱，我们的中小企业中，业务员通常是有一定资金的自主决定权的，要利用好。越是数额小、紧紧绑定业务过程的钱，业务员越能自行决定。卖软件的思路是 “业务员预先请款（如果有的话），老板做购买决策，付钱，业务员使用”，我们的痛苦在于“客户”与“用户”的分离，买的人和用的人不同。“一拆二插三深入”以后，改造服务的收费模式为“业务员先用，再去找老板报销”，比如业务员跑业务的过程中，自己做一些宣传资料是可以报销的，会比原有的的方式顺畅很多。对于老板，把握住他们“就算不上网、不用电脑，但是用手机”的特点，无论如何，看来移动的趋势大家都逃不掉。

　　找到用户的刚性需求，最痛的地方以后，有节奏的用合适的方式把止痛药卖给合适的人，之后的产品设计过程中，各种技术、工具才能发挥最大的作用。