巧用差别定价来提高客单价

我们知道提升客单价有三条最基本的途径：即价格拉动策略、品种增强策略和品牌引领策略，这三项被称为提升客单价的 “品类优化家族”。

  近短时间，我通过对本地大哥企业的单个品类的定价调查，以及回想起以前在广州工作时，对家乐福和好又多的单个小品类的定价策略研究，我似有所悟——其实他们都是；侯东差别毛利率定价法的运用高手。

  差别毛利率定价法，是品项优化中一个强有力的提升客单价的方法，其作用机理是通过顾客心理的奇妙感受，达到突破价格心理防线，提升顾客购买高利润商品的几率。

  打个比方，我们比较畅销的止咳化痰平喘类用药中，同样是治疗肺热咳嗽痰多的品种，我们可以先通过平常的顾客消费反应，发现本商圈顾客认为该类产品6元以下的产品就比较便宜，而15元以上的就有些高了，那么，我们采购新产品时，从定价策略出发，应该将产品定价等级这样划分：2—3种定价为5.9元的商品（使其成为现金流产品）；3—5种12—14.9元的产品（使其成为利润产品）；2—3种19.9元以上的产品（使其成为高利润产品）；1—2种23元—25元的产品（使其成为特色产品）；最后，可以提供一种30元以上的产品，使其成为突破传统心理价位的产品，反衬25元不贵、19.9元适中。

  然而，我在走访本地的一些传统单体店的时候却发现，他们却没有运用相应的制衡策略，很多店从价格区间分布上看，明显倾向于低价位单品，导致价格形象无法超越本地老大哥，客单价自然也就比较低。

  那么，相对于提升客单价，我们应该如何制定定价策略呢？揭开成功门店的面纱后，我们就会发现，他们其实运用了娴熟的定价技巧在提升门店的价格形象和客单价，同时又保证了较高的平均单价和利润率，最终在不知不觉中使顾客接受了高购物单价。

  此外，从品项优化的角度看，我们提升客单价的方法还有：

1、有意识的推介一些大包装的或进行不同商品的捆绑销售；

2、不同的商品关联销售；

3、高低价策略

4、单票促销价策略

5、特色品类的差异化策略等等。

 提升客单价，是低交易次数单体店应该首选的一种竞争策略，但是，要顾客顺其自然的接受高价位产品，我觉得最有用的应该是差异化毛利率定价法了。实行这个方法的最基本要求是开阔而稳定的购进渠道，因此，要实行起来也不简单，但是不失为一种提升门店整体价格形象的好方法，希望对大家有用。