生产软件的最终目的是为了满足客户需求，我们以客户需求作为评判软件质量的标准，认为软件缺陷（ Software Bug ）的具体含义包括下面几个因素：

    软件未达到客户需求的功能和性能；

    软件超出客户需求的范围；

    软件出现客户需求不能容忍的错误；

    软件的使用未能符合客户的习惯和工作环境。

考虑到设计等方面的因素，我们还可以认为软件缺陷还可以包括软件设计不符合规范，未能在特定的条件（资金、范围等）达到最佳等。可惜的是，我们中的很多人更倾向于把软件缺陷看成运行时出现问题上来，认为软件测试仅限于程序提交之后。

在目前的国内环境下，我们几乎看不到完整准确的客户需求说明书，加以客户的需求时时在变，追求完美的测试变得不太可能。因此作为一个优异的测试人员，追求软件质量的完美固然是我们的宗旨，但是明确软件测试现实与理想的差距，在软件测试中学会取舍和让步，对软件测试是有百益而无一弊的。

下面是一些软件测试的常识，对这些常识的理解和运用将有助于我们在进行软件测试时能够更好的把握软件测试的尺度。

    测试是不完全的（测试不完全）

很显然，由于软件需求的不完整性、软件逻辑路径的组合性、输入数据的大量性及结果多样性等因素，哪怕是一个极其简单的程序，要想穷尽所有逻辑路径，所有输入数据和验证所有结果是非常困难的一件事情。我们举一个简单的例子，比如说求两个整数的最大公约数。其输入信息为两个正整数。但是如果我们将整个正整数域的数字进行一番测试的话，从其数目的无限性我们便可证明是这样的测试在实际生活中是行不通的，即便某一天我们能够穷尽该程序，只怕我们乃至我们的子孙都早已作古了。为此作为软件测试，我们一般采用等价类和边界值分析等措施来进行实际的软件测试，寻找最小用例集合成为我们精简测试复杂性的一条必经之道。

    测试具有免疫性（软件缺陷免疫性）

软件缺陷与病毒一样具有可怕的 “ 免疫性 ” ，测试人员对其采用的测试越多，其免疫能力就越强，寻找更多软件缺陷就更加困难。由数学上的概率论我们可以推出这一结论。假设一个 50000 行的程序中有 500 个软件缺陷并且这些软件错误分布时均匀的，则每 100 行可以找到一个软件缺陷。我们假设测试人员用某种方法花在查找软件缺陷的精力为 X 小时 /100 行。照此推算，软件存在 500 个缺陷时，我们查找一个软件缺陷需要 X 小时，当软件只存在 5 个错误时，我们每查找一个软件缺陷需要 100X 小时。实践证明，实际的测试过程比上面的假设更为苛刻，为此我们必须更换不同的测试方式和测试数据。该例子还说明了在软件测试中采用单一的方法不能高效和完全的针对所有软件缺陷，因此软件测试应该尽可能的多采用多种途径进行测试。

    测试是 “ 泛型概念 ” （全程测试）

我一直反对软件测试仅存在于程序完成之后。如果单纯的只将程序设计阶段后的阶段称之为软件测试的话，需求阶段和设计阶段的缺陷产生的放大效应会加大。这非常不利于保证软件质量。需求缺陷、设计缺陷也是软件缺陷，记住 “ 软件缺陷具有生育能力 ” 。软件测试应该跨越整个软件开发流程。需求验证（自检）和设计验证（自检）也可以算作软件测试（建议称为：需求测试和设计测试）的一种。软件测试应该是一个泛型概念，涵盖整个软件生命周期，这样才能确保周期的每个阶段禁得起考验。同时测试本身也需要有第三者进行评估（信息系统审计和软件工程监理），即测试本身也应当被测试，从而确保测试自身的可靠性和高效性。否则自身不正，难以服人。

另外还需指出的是软件测试是提高软件产品质量的必要条件而非充分条件，软件测试是提高产品质量最直接、最快捷的手段，但决不是一个根本手段。

    80-20 原则

80% 的软件缺陷常常生存在软件 20% 的空间里。这个原则告诉我们，如果你想使软件测试有效地话，记住常常光临其高危多发 “ 地段 ” 。在那里发现软件缺陷的可能性会大的多。这一原则对于软件测试人员提高测试效率及缺陷发现率有着重大的意义。聪明的测试人员会根据这个原则很快找出较多的缺陷而愚蠢的测试人员却仍在漫无目的地到处搜寻。

80-20 原则的另外一种情况是，我们在系统分析、系统设计、系统实现阶段的复审，测试工作中能够发现和避免 80% 的软件缺陷，此后的系统测试能够帮助我们找出剩余缺陷中的 80% ，最后的 5% 的软件缺陷可能只有在系统交付使用后用户经过大范围、长时间使用后才会曝露出来。因为软件测试只能够保证尽可能多地发现软件缺陷，却无法保证能够发现所有的软件缺陷。

80-20 原则还能反映到软件测试的自动化方面上来，实践证明 80% 的软件缺陷可以借助人工测试而发现， 20% 的软件缺陷可以借助自动化测试能够得以发现。由于这二者间具有交叉的部分，因此尚有 5% 左右的软件缺陷需要通过其他方式进行发现和修正。

    为效益而测试

为什么我们要实施软件测试，是为了提高项目的质量效益最终以提高项目的总体效益。为此我们不难得出我们在实施软件测试应该掌握的度。软件测试应该在软件测试成本和软件质量效益两者间找到一个平衡点。这个平衡点就是我们在实施软件测试时应该遵守的度。单方面的追求都必然损害软件测试存在的价值和意义。一般说来，在软件测试中我们应该尽量地保持软件测试简单性，切勿将软件测试过度复杂化，拿物理学家爱因斯坦的话说就是： Keep it simple but not too simple 。

    缺陷的必然性

软件测试中，由于错误的关联性，并不是所有的软件缺陷都能够得以修复。某些软件缺陷虽然能够得以修复但在修复的过程中我们会难免引入新的软件缺陷。很多软件缺陷之间是相互矛盾的，一个矛盾的消失必然会引发另外一个矛盾的产生。比如我们在解决通用性的缺陷后往往会带来执行效率上的缺陷。更何况在缺陷的修复过程中，我们常常还会受时间、成本等方面的限制因此无法有效、完整地修复所有的软件缺陷。因此评估软件缺陷的重要度、影响范围，选择一个折中的方案或是从非软件的因素（比如提升硬件性能）考虑软件缺陷成为我们在面对软件缺陷时一个必须直面的事实。

    软件测试必须有预期结果

没有预期结果的测试是不可理喻的。软件缺陷是经过对比而得出来的。这正如没有标准无法进行度量一样。如果我们事先不知道或是无法肯定预期的结果，我们必然无法了解测试正确性。这很容易然人感觉如盲人摸象一般，不少测试人员常常凭借自身的感觉去评判软件缺陷的发生，其结果往往是把似是而非的东西作为正确的结果来判断，因此常常出现误测的现象。

    软件测试的意义 - 事后分析

软件测试的目的单单是发现缺陷这么简单吗？如果是 “ 是 ” 的话，我敢保证，类似的软件缺陷在下一次新项目的软件测试中还会发生。古语说得好， “ 不知道历史的人必然会重蹈覆辙 ” 。没有对软件测试结果进行认真的分析，我们就无法了解缺陷发生的原因和应对措施，结果是我们不得不耗费的大量的人力和物力来再次查找软件缺陷。很可惜，目前大多测试团队都没有意识到这一点，测试报告中缺乏测试结果分析这一环节。

自动化测试的优点
1、对程序的回归测试更方便。这可能是自动化测试最主要的任务，特别是在程序修改比较频繁时，效果是非常明显的。由于回归测试的动作和用例是完全设计好的，测试期望的结果也是完全可以预料的，将回归测试自动运行，可以极大提高测试效率，缩短回归测试时间。

2、可以运行更多更繁琐的测试。自动化的一个明显的好处是可以在较少的时间内运行更多的测试。

3、可以执行一些手工测试困难或不可能进行的测试。比如，对于大量用户的测试，不可能同时让足够多的测试人员同时进行测试，但是却可以通过自动化测试模拟同时有许多用户，从而达到测试的目的。

4、更好地利用资源。将繁琐的任务自动化，可以提高准确性和测试人员的积极性，将测试技术人员解脱出来投入更多精力设计更好的测试用例。有些测试不适合于自动测试，仅适合于手工测试，将可自动测试的测试自动化后，可以让测试人员专注于手工测试部分，提高手工测试的效率。

5、测试具有一致性和可重复性。由于测试是自动执行的，每次测试的结果和执行的内容的一致性是可以得到保障的，从而达到测试的可重复的效果。

6、测试的复用性。由于自动测试通常采用脚本技术，这样就有可能只需要做少量的甚至不做修改，实现在不同的测试过程中使用相同的用例。

7、增加软件信任度。由于测试是自动执行的，所以不存在执行过程中的疏忽和错误，完全取决于测试的设计质量。一旦软件通过了强有力的自动测试后，软件的信任度自然会增加。
当然，自动化测试不是万能的，他不能完全替代手工测试。在软件版本还没有稳定的情况下，千万不要开展自动化测试，否则是自讨苦吃。

自动化测试的缺点：
1、不能取代手工测试
2、手工测试比自动测试发现的缺陷更多
3、对测试质量的依赖性极大
4、测试自动化不能提高有效性
5、测试自动化可能会制约软件开发。由于自动测试比手动测试更脆弱，所以维护会受到限制，从而制约软件的开发。
7、工具本身并无想像力

 
会计业务知识

1 怎样根据会计业务的特点书写“摘要”？
      会计凭证中有关经济业务的内容的摘要必须真实。在填写“摘要”时，既要简明，又要全面、清楚，应以说明问题为主。写物要有品名、数量、单价；写事要有过程；银行结算凭证，要注明支票号码、去向；送存款项，要注明现金、支票、汇票等。遇有冲转业务，不应只写冲转，应写明冲转某年、某月、某日、某项经济业务和凭证号码，也不能只写对方科目。要求“摘要”能够正确地、完整地反映经济活动和资金变化的来龙去脉，切忌含糊不清.

    2 什么是凭证传递？凭证传递应注意哪些事项？

     会计凭证的传递，是指会计凭证从填制或取得时起，经审核、记帐到装订保管的全过程。各单位在制定会计凭证的传递程序，规定其传递时间时，通常要考虑以下两点内容：

(1)根据各单位经济业务的特点、企业内部机构组织、人员分工情况， 以及经营管理的需要，从完善内部牵制制度的角度出发，规定各种会计凭证的联次及其流程，使经办业务的部门及其人员及时办理各种凭证手续，既符合内容牵制原则，又提高工作效率。

(2)根据有关部门和人员办理经济业务的必要时间， 同相关部门和人员协商制定会计凭证在各经办环节的停留时间，以便合理确定办理经济业务的最佳时间，及时所映、记录经济业务的发生和完成情况。

3 怎样审核记帐凭证？

   有填制好的记帐凭证，都必须经过其他会计人员认真的审核。在审核记帐凭证的过程中，如发现记帐凭证填制有误，应按照规定的方法及时加以更正。只有经过审核无误后记帐凭证，才能作为登记帐簿的依据。记帐凭证的审核主要包括以下内容：

(1)记帐凭证是否附有原始凭证，记帐凭证的经济内容是否与所附原始凭证的内容相同。

(2)应借应贷的会计科目(包括二级或明细科目)对应关系是否清晰、金额是否正确。

(3)记帐凭证中项目是否填制完整，摘要是否清楚，有关人员的签章是否齐全。

4 怎样填制记帐凭证？

会计人员填制记帐凭证要严格按照规定的格式和内容进行，除必须做到记录真实、内容完整、填制及时、书写清楚之外，还必须符合下列要求：

(1)“摘要”栏是对经济业务内容的简要说明，要求文字说明要简炼、概括， 以满足登记帐簿的要求。

(2)应当根据经济业务的内容，按照会计制度的规定，确定应借应贷的科目。 科目使用必须正确，不得任意改变、简化会计科目的名称，有关的二级或明细科目要填写齐全。

(3)记帐凭证中，应借、应贷的帐户必须保持清晰的对应关系。

(4)一张记帐凭证填制完毕，应按所使用的记帐方法，加计合计数， 以检查对应帐户的平衡关系。

(5)记帐凭证必须连续编号，以便考查且避免凭证散失。

(6)每张记帐凭证都要注明附件张数，以便于日后查对。

5 会计凭证中的数字书写要求

(1)阿拉伯数字应一个一个地写，阿拉伯金额数字前应当书写货币币种符号(如人民币符号“￥”)或者货币名称简写和货种符号。 币种符号与阿拉伯金额数字之间不得留有空白。凡在阿拉伯金额数字前面写有币种符号的，数字后面不再写货币单位(如人民币“元”)。　(2)所有以元为单位(其他货币种类为货币基本单位,下同)的阿拉伯数字，除表示单价等情况外， 一律在元位小数点后填写到角分，无角分的，角、分位可写“00”或符号“－－”，有角无分的，分位应写“0”，不得用符号“－－”代替。(3)汉字大写金额数字，一律用正楷或行书书写，如壹、贰、叁、肆、伍、 陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿、元、角、分、零、整(正)等易于辩认、不易涂改的字样，不得用0、一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、另、毛等简化字代替，不得任意自造简化字。(4)大写金额数字到元或角为止的,在“元”或“角”之后应写“整”或“正”字；大写金额数字有分的，分字后面不写“整”字。(5)大写金额数字前未印有货币名称的，应当加填货币名称（如“人民币”三字），货币名称与金额数字之间不得留有空白。(6)阿拉伯金额数字中间有“0”时，大写金额要写“零”字，如人民币101.50元， 汉字大写金额应写成壹佰零壹元伍角整。阿拉伯金额数字中间连续有几个“0”时，汉字大写金额中可以只写一个“零”字，如￥1004.56， 汉字大写金额应写成壹仟零肆元伍角陆分。阿拉伯金额数字元位为“0”，或数字中间连续有几个“0”，元位也是“0”，但角位不是“0”时，汉字大写金额可只写一个“零”字，也可不写“零”字。

6 怎样计算和填写所附原始的张数？

记账凭证一般应附有原始凭证，并注明其张数。凡属收、付款业务的记账凭证都必须有附件；职工出差借款的借据必须附在记账凭证上，收回借款时应另开收据或退还经出纳(收款人)签名的借款结算联；转账业务中，属于摊提性质的经济业务应有附件。附件的张数应用阿拉伯数字填写。

记账凭证张数计算的原则是：没有经过汇总的原始凭证，按自然张数计算，有一张算一张；经过汇总的原始凭证，每一张汇总单或汇总表算一张。例如某职工填报的差旅费报销单上附有车票、船票、住宿发票等原始凭证35张，35张原始凭证在差旅费报销单上的“所附原始凭证张数”栏内已作了登记，在计算记账凭证所附原始凭证张数时，这一张差旅费报销单连同其所附的35张原始凭证一起只能算一张。财会部门编制的原始凭证汇总表所附的原始凭证，一般也作为附件的附件处理，原始凭证汇总表连同其所附的原始凭证算在一起作为一张附件填写。但是，属收、付款业务的，其附件张数的计算要作特殊情况处理，应把汇总表及所附的原始凭证或说明性质的材料均算在其张数内，有一张算一张。

当一张或几张原始凭证涉及到几张记账凭证时，可将原始凭证附在其中一张主要的记账凭证后面，并在摘要栏内注明“本凭证附件包括××号记账凭证业务”字样，在其他有关记账凭证的摘要栏内注明“原始凭证附于××号记账凭证后面”的字样。

7 怎样处理记账凭证的附件？

在实际工作中记账凭证所附的原始凭证种类繁多，为了便于日后的装订和保管，在填制记账凭证的时候应对附件进行必要的外形加工。

过宽过长的附件，应进行纵向和横向的折叠。折叠后的附件外形尺寸，不应长于或宽于记账凭证，同时还要便于翻阅；附件本身不必保留的部分可以裁掉，但不得因此影响原始凭证内容的完整；过窄过短的附件，不能直接装订时，应进行必要的加工后再粘贴于特制的原始凭证粘贴纸上，然后再装订粘贴纸。原始凭证粘贴纸的外形尺寸应与记账凭证相同，纸上可先印一个合适的方框，各种不能直接装订的原始凭证，如汽车票、地铁车票、市内公共汽车票、火车票、出租车票等，都应按类别整齐地粘贴于粘贴纸的方框之内，不得超出。粘贴时应横向进行，从右至左，并应粘在原始凭证的左边，逐张左移，后一张右边压位前一张的左边，每张附件只粘左边的0.6一1厘米长，粘牢即可。粘好以后要捏住记账凭证的左上角向下抖几下，看是否有未粘住或未粘牢的。最后还要在粘贴单的空白处分别写出每一类原始凭证的张数、单价与总金额。

如某人报销差旅费，报销单后面的粘贴单附有0.5元的市内公共汽车票20张，1元的公共汽车票12张，285元的火车票1张，869元的飞机票1张，就应分别在汽车票一类下面空白处注明0.5×20＝10元，1×12＝12元，在火车票一类下面空白处注明285×1＝285元，在飞机票一类下面空白处注明869×1＝869元。这样，万一将来原始凭证不慎失落，也很容易查明丢的是那一种票面的原始凭证，而且也为计算附件张数提供了方便。

8 怎样保管会计凭证？

保证会计凭证的安全与完整是全体财会人员的共同职责，在立卷存档之前，会计凭证的保管由财会部门负责。保管过程中应注意以下问题：

（1）会计凭证应及时传递，不得积压。记账凭证在装订成册之前，原始凭证一般是用回形针或大头针固定在记账凭证后面，在这段时间内，凡使用记账凭证的财会人员都有责任保管好原始凭证和记账凭证。使用完后要及时传递，并且要严防在传递过程中散失。

（2）凭证在装订以后存档以前，要妥善保管，防止受损、弄脏、霉烂以及鼠咬虫蛀等。

（3）对于性质相同，数量过多或各种随时需要查阅的原始凭证，如收、发料单，工资卡等，可以单独装订保管，在封面上注明记账凭证种类、日期、编号，同时在记账凭证上注明“附件另订”和原始凭证的名称及编号。

（4）各种经济合同和涉外文件等凭证，

（5）原始凭证不得外借，其他单位和个人经本单位领导批准调阅会计凭证，要填写“会计档案调阅表”，详细填写借阅会计凭证的名称、调阅日期、调阅人姓名和工作单位、调阅理由、归还日期、调阅批准人等。调阅人员一般不准将会计凭证携带外出。需复制的，要说明所复制的会计凭证名称、张数，经本单位领导同意后在本单位财会人员监督下进行，并应登记与签字。

（6）会计凭证装订成册后，应由专人负责分类保管，年终应登记归档

9 怎样设置出纳日记账？

出纳日记账是一种特殊的明细账。为了加强现金和银行存款的管理和核算，各单位通常都应当设置现金日记账和银行存款日记账，以便逐日核算和监督现金与银行存款的收入、付出和结存情况。

现金日记账和银行存款日记账的账页一般采用三栏式（表略），即借方、贷方和余额三栏，分别反映现金或银行存款和收入、付出与结存情况，并在“摘要”栏后面设置“对方科目”栏。如果收、付款凭证数量较多，为了简化记账手续，同时也为了通过现金日记账和银行存款日记账汇总登记总账，也可以采用多栏式，即在收入和付出两栏中分别按照对方科目设置若干栏目，也就是在收入栏按贷方科目设栏目，在付出栏按借方科目设栏目。采用多栏式以后，如果会计科目较多，造成篇账过大，还可以分设现金(银行存款)收入日记账和现金(银行存款)支出日记账（表略）。

必须说明的是，现金日记账和银行存款日记账必须采用订本式账簿。不得用银行对账单或者其他方法代替日记账。

10 登记会计账簿的基本要求

依据《会计基础工作规范》第六十条规定（以下简称《规范》），登记会计账簿的基本要求是：

(1)准确完整。“登记会计账簿时，应当将会计凭证日期、编号、业务内容摘要、金额和其他有关资料逐项记入账内，做到数字准确、摘要清楚、登记及时、字迹工整。”每一项会计事项，一方面要记入有关的总账，另一方面要记入该总账所属的明细账。账簿记录中的日期，应该填写记账凭证上的日期；以自制的原始凭证，如收料单、领料单等，作为记账依据的，账簿记录中的日期应按有关自制凭证上的日期填列。登记账簿要及时，但对各种账簿的登记间隔应该多长，《规范》未作统一规定。一般说来，这要看本单位所采用的具体会计核算形式而定。

(2)注明记账符号。“登记完毕后，要在记账凭证上签名或者盖章，并注明已经登账的符号，表示已经记账。”在记账凭证上设有专门的栏目供注明记账的符号，以免发生重记或漏记。

(3)文字和数字必须整洁清晰，准确无误。在登记书写时，不要滥造简化字，不得使用同音异义字，不得写怪字体；摘要文字紧靠左线；数字要写在金额栏内，不得越格错位、参差不齐；文字、数字字体大小适中，紧靠下线书写，上面要留有适当空距，一般应占格宽的1/2，以备按规定的方法改错。记录金额时，如为没有角分的整数，应分别在角分栏内写上“0”，不得省略不写，或以“一”号代替。阿拉伯数字一般可自左向右适当倾斜，以使账簿记录整齐、清晰。为防止字迹模糊，墨迹未干时不要翻动账页；夏天记账时，可在手臂下垫一块软质布或纸板等书写，以防汗浸。

(4)正常记账使用蓝黑墨水。“登记账簿要用蓝黑墨水或者碳素墨水书写，不得使用圆珠笔(银行的复写账簿除外)或者铅笔书写。”在会计的记账书写中，数字的颜色是重要的语素之一，它同数字和文字一起传达出会计信息。如同数字和文字错误会表达错误的信息，书写墨水的颜色用错了，其导致的概念混乱也不亚于数字和文字错误。

(5)特殊记账使用红墨水。“下列情况，可以用红色墨水记账：①按照红字冲账的记账凭证，冲销错误记录；②在不设借贷等栏的多栏式账页中，登记减少数；③在三栏式账户的余额栏前，如未印明余额方向的，在余额栏内登记负数余额；④根据国家统一会计制度的规定可以用红字登记的其他会计记录。”

在这几种情况下使用红色墨水记账是会计工作中的惯例。财政部会计司编辑的《会计制度补充规定及问题解答(第一辑)》，在解答“应交税金——应交增值税”明细账户的设置方法时，对使用红色墨水登记的情况作了一系列较为详尽的说明：在“进项税额”专栏中用红字登记退回所购货物应冲销的进项税额；在“已交税金”专栏中用红字登记退回多交的增值税额；在“销项税额”专栏中用红字登记退回销售货物应冲销的销项税额，以及在“出口退税”专栏中用红字登记出口货物办理退税后发生退货或者退关而补交已退的税款。

(6)顺序连续登记。“各种账簿按页次顺序连续登记，不得跳行、隔页。如果发生跳行、隔页，更不得随便更换账页和撤出账页，作废的账页也要留在账簿中，如果发生跳行、隔页，应当将空行、空页划线注销，或者注明‘此行空白’、‘此页空白’字样，并由记账人员签名或者盖章。”这对堵塞在账簿登记中可能出现的漏洞，是十分必要的防范措施。

(7)结出余额。“凡需要结出余额的账户，结出余额后，应当在‘借或贷’等栏内写明‘借’或者‘贷’等字样。没有余额的账户，应当在‘借或贷’等栏内写‘平’字，并在余额栏内用‘0’表示。现金日记账和银行存款日记账必须逐日结出余额。”一般说来，对于没有余额的账户，在余额栏内标注的‘0’应当放在“元”位。

(8)过次承前。“每一账页登记完毕结转下页时，应当结出本页合计数及余额，写在本页最后一行和下页第一行有关栏内，井在摘要栏内注明‘过次页’和‘承前页’字样；也可以将本页合计数及金额只写在下页第一行有关栏内，并在摘要栏内注明‘承前页’字样。”也就是说，“过次页”和“承前页”的方法有两种：一是在本页最后一行内结出发生额合计数及余额，然后过次页并在次页第一行承前页；二是只在次页第一行承前页写出发生额合计数及余额，不在上页最后一行结出发生额合计数及余额后过次页。

(9)登记发生错误时，必须按规定方法更正，严禁刮、擦、挖、补，或使用化学药物清除字迹。发现差错必须根据差错的具体情况采用划线更下、红字更正、补充登记等方法更正。

(10)定期打印。《规范》第六十一条对实行会计电算化的单位提出了打印上的要求：“实行会计电算化的单位，总账和明细账应当定期打印”；“发生收款和付款业务的，在输入收款凭证和付款凭证的当天必须打印出现金日记账和银行存款日记账，并与库存现金核对无误。”这是因为在以机器或其他磁性介质储存的状态下，各种资料或数据的直观性不强，而且信息处理的过程不明，不便于进行某些会计操作和进行内部或外部审计，对会计信息的安全和完整也不利。

11 根据多栏式日记账登记总账情况下的账务处理方法

在根据多栏式现金日记账和银行存款日记账登记总账的情况下，账务处理可有如下两种做法：

第一种做法：由出纳人员根据审核后的收、付款凭证逐日逐笔登记现金和银行存款的收入日记账和支出日记账，每日应将支出日记账当日支出合计数，转记入收入日记账中支出合计栏中，以结算当日账面余额。会计人员应对多栏式现金和银行存款日记账的记录加强检查监督，并负责于月末根据多栏式现金和银行存款日记账各专栏的合计数，分别登记总账有关账户。

第二种做法：另外设置现金和银行存款出纳登记簿，由出纳人员根据审核后的收、付款凭证逐日逐笔登记，以便逐笔掌握库存现金收付情况，及时同银行核对收付款项；然后将收、付款凭证交由会计人员据以逐日汇总登记多栏式现金和银行存款日记账，并于月末根据多栏式日记账登记总账。出纳登记簿与多栏式现金和银行存款日记账要相互核对。

上述第一种做法可以简化核算工作，第二种做法可以加强内部牵制。总之，采用多栏式现金和银行存款日记账可以减少收款凭证的汇总编制手续，简化总账登记工作，而且可以清晰地反映账户的对应关系，了解现金和银行存款收付款项的来龙去脉。

12 会计工作中常见的差错类型有哪些？

会计工作中，经常遇到的差错种类很多，其主要表现在：记账凭证汇总表不平，总分类账不平，各明细分类账户的余额之和不等于总分类账有关账户的余额；银行存款账户调整后的余额与银行对账单不符等。在实际工作中常见的记录错误主要有以下三种：

（1）会计原理、原则运用错误。这种错误的出现是指在会计凭证的填制、会计科目的设置、会计核算形式的选用、会计处理程序的设计等会计核算的各个环节出现不符合会计原理、原则、准则规定的错误。例如，对规定的会计科目不设，不应设立的却乱设，导致资产、负债、所有者权益不真实；对现行财务制度规定的开支范围、标准执行不严等。

（2）记账错误。主要表现为漏记、重记、错记三种。错记又表现为错记了会计科目。错记了记账方向，错用了记账墨水(蓝黑墨水误用红水，或红水误用蓝黑墨水)，错记了金额等。

（3）计算错误。主要表现为运用计算公式错误；选择计算方法错误；选定计量单位错误等等。

13 怎样查找会计核算中的错误

在日常的会计核算中，发生差错的现象时有发生。如果发现错误：一是要确认错误的金额；二是要确认错在借方还是贷方；三是根据产生差错的具体情况，分析可能产生差错的原因，采取相应的查找方法，便于缩短查找差错的时间，减少查账工作量。

查找错误的方法有很多，现将常用的几种方法介绍如下：

（1）顺查法(亦称正查法)。顺查法是按照账务处理的顺序，从原始凭证、账簿、编制会计报表全部过程进行查找的一种方法。即首先检查记账凭证是否正确，然后将记账凭证、原始凭证同有关账簿记录一笔一笔地进行核对，最后检查有关账户的发生额和余额。这种检查方法，可以发现重记、漏记、错记科目、错记金额等。这种方法的优点是查的范围大，不易遗漏；缺点是工作量大，需要的时间比较长。所以在实际工作中，一般是在采用其他方法查找不到错误的情况下采用这种方法。

（2）逆查法(亦称反查法)。这种方法与顺查法相反，是按照账务处理的顺序，从会计报表、账簿、原始凭证的过程进行查找的一种方法。即先检查各有关账户的余额是否正确，然后将有关账簿按照记录的顺序由后向前同有关记账凭证或原始凭证进行逐笔核对，最后检查有关记账凭证的填制是否正确。这种方法的优缺点与顺查法相同。所不同的，是根据实际工作的需要，对由于某种原因造成后期产生差错的可能性较大而采用的。

（3）抽查法。抽查法是对整个账簿记账记录抽取其中某部分进行局部检查的一种方法。当出现差错时，可根据具体情况分段、重点查找。将某一部分账簿记录同有关的记账凭证或原始凭证进行核对。还可以根据差错发生的位数有针对性地查找。如果差错是角、分，只要查找元以下尾数即可；如果差错是整数的千位、万位，只需查找千位、万位数即可，其他的位数就不用逐项或逐笔地查找了。这种方法的优点是范围小，可以节省时间，减少工作量。

（4）偶合法。偶合法是根据账簿记录差错中经常遇见的规律，推测与差错有关的记录而进行查找的一种方法。这种方法主要适用于漏记、重记、错记的查找。

①漏记的查找。A．总账一方漏记，在试算平衡时，借贷双方发生额不平衡，出现差错，在总账与明细账核对时，会发现某一总账所属明细账的借(或贷)方发生额合计数大于总账的借(或贷)方发生额，也出现一个差额，这两个差额正好相等。而且在总账与明细账中有与这个差额相等的发生额，这说明总账一方的借(或贷)漏记，借(或贷)方哪一方的数额小，漏记就在哪一方。B．明细账一方漏记，在总账与明细账核对时可以发现。总账已经试算平衡，但在进行总账与明细账核对时，发现某一总账借(或贷)方发生额大于其所属各明细账借(或贷)发生额之和，说明明细账一方可能漏记，可对该明细账的有关凭证进行查对。C．如果整张的记账凭证漏记，则没有明显的错误特征，只有通过顺查法或逆查法逐笔查找。

②重记的查找。A．总账一方重记。在试算平衡时，借贷双方发生额不平衡，出现差错；在总账与明细账核对时，会发现某一总账所属明细账的借(或贷)方发生额合计数小于该总账的借(或贷)方发生额，也出现一个差额，这两个差额正好相等，而且在总账与明细账中有与这个差额相等的发生额记录，说明总账借(或贷)方重记，借(或贷)方哪一方的数额大，重记就在哪一方。B．如果明细账一方重记，在总账与明细账核对时可以发现。总账已经试算平衡，与明细账核对时，某一总账借(或贷)方发生额小于其所属明细账借(或贷)方发生额之和，则可能是明细账一方重记，可对与该明细账有关的记账凭证查对。C．如果整张的记账凭证重记账，则没有明显的错误特征，只能用顺查法或逆查法逐笔查找。

③记反账的查找。记反账是指在记账时把发生额的方向弄错，将借方发生额记入贷方，或者将贷方发生额记入借方。总账一方记反账，则在试算平衡时发现借贷双方发生不平衡，出现差额。这个差额是偶数，能被2整除，所得的商数则在账簿上有记录，如果借方大于贷方，则说明将贷方错记为借方；反之，则说明将借方错记为贷方。如果明细账记反了，而总账记录正确，则总账发生额试算是正确的，可用总账与明细账核对的方法查找。

④错记账的查找。在实际工作中，错记账是指把数字写错，常见的有两种：

第一种，数字错位，即应记的位数不是前移就是后移，即小记大或大记小。例如：把千位数变成了百位数(大变小)，把1600记成160(大变小)；或把百位数变成千位数(小变大)，把3．43记成243(小变大)。如果是大变小，在试算平衡或者总账与明细账核对时，正确数字与错误数字的差额是一个正数，这个差额除以9后所得的商与账上错误的数额正好相等。查账时如果差额能够除以9，所得商恰是账上的数，可能记错了位。如果是小变大，在试算平衡或者总账与明细账核对时，正确数与错误数的差额是一个负数，这个差额除以9后所得商数再乘以10，得到的绝对数与账上错误恰好相等。查账时应遵循：差额负数除以9，商数乘以10的数账上有，可能记错了位。

第二种，错记。错记是在登记账簿过程中的数字误写。对于错记的查找，可根据由于错记而形成的差数，分别确定查找方法，查找时不仅要查找发生额，同时也要查找余额。一般情况下，同时错记而形成的差数有以下几种情况：

一、邻数颠倒。邻数颠倒是指在登记账簿时把相邻的两个数字互换了位置。如43错记34，或把34错记43。如果前大后小颠倒为后大前小，在试算平衡时，正确数与错误数的差额是一个正数，这个差额除以9后所得商数中的有效数字正好与相邻颠倒两数的差额相等，并且不大于9。可以根据这个特征在差值相同的两个邻数范围内查找。 如果前小后大颠倒为前大后小，在试算平衡或者总账与明细账核算时，正确数与错误数的差额是一负数，其他特征同上。在上述情况下，查账时，差额能除以9，有效数字不过9，可能记账数颠倒，根据差值确定查找。

例如，某企业应收账款的总账科目余额合计数应为881.34，而明细账合计数为944.34，总账与明细账不等。有关明细账的资料如下表。

　　序 号 　　　　户 名 　　　金额(万元)

　　　1 　　　　　　A 　　　　　623.45

　　　2 　　　　　　B 　　　　　103.68

　　　3 　　　　　　C 　　　　　45.79

　　　4 　　　　　　D 　　　　　81.18

　　　5 　　　　　　E 　　　　　90.24

　　合 计 　　　　　　　　　　　944.34

　　查找步骤：

第一，求正误差值：881.34—944.34＝－63万元。

第二，判断差值可否用9整除，差值63，正好可以为9整除(63万元／9＝7万元)。

第三，求差值系数：-63／9＝-7。

第四，在错误表中查找有无相邻两数相差为7的数字。差值系数为负值时，查前大后小；反之，查前小后大。经查，该表中第4行“81.18”中的“8”-“1”＝7，前大后小。可以判断为属于数字倒置的错误，即可能是18.18而误写为81.18。

第五，将第4行按18.18更正，重新加总，其合计数则为881.34，与总账一致。

二、隔位数字倒置。如：425记成524，701记成107等等，这种倒置所产生的差数的有效数字是三位以上，而且中间数字必然是9，差数以9除之所得的商数必须是两位相同的数，如22，33，34……。商数中的1个数又正好是两个隔位倒置数字之差。如802误记208元，差数是594，以9除之则商数为66，两个倒置数8与2的差也是6。于是可采用就近邻位数字倒置差错的查找方法去查找账簿记录中百位和个位两数之差为6的数字，即600与006、701与107、802与208、903与3O9四组数，便可查到隔位数字倒置差错。

采用上述方法时，要注意：一是正确选择作为对比标准的基数；二是保证对比指标口径的可比性；三是同时分析相对数和绝对数的变化，并计算其对总量的影响。

出纳人员在日常填制会计凭证和登记账簿过程中，可能出现一些差错，切忌生搬硬套，要从具体的实际工作出发，灵活运用查找的方法，有时还要几种方法结合起来并用，通过反复核实，一定会得出正确的结果.

14 什么是对账？对账的主要内容有哪些？

对账就是核对账目。按照《会计基础工作规范》的要求，各单位应当定期将会计账簿记录的有关数字与库存实物、货币资金、有价证券往来单位或个人等进行相互核对，保证账证相符、账账相符、账实相符，对账工作每年至少进行一次。就出纳工作而言，对账的主要内容是：

(1)账证核对。核对会计账簿记录与原始凭证、记账凭证的时间、凭证字号、内容、金额是否一致，记账方向是否相符。

(2)账账核对。核对不同会计账簿记录是否相符。包括：总账有关账户的余额核对；总账与明细账核对；总账与日记账核对等。

(3)账实核对。核对会计账簿记录与财产等实有数额是否相符。包括：现金日记账账面余额与现金实际库存数核对；银行存款日记账账面余额与银行对账单核对；各种应收、应付款明细账账面余额与有关债务、债权单位或者个人核对等。

15 结账的一般程序？

结账，是在把一定时期内发生的全部经济业务登记入账的基础上，计算并记录本期发生额和期末余额。《会计基础工作规范》规定的结账程序及方法是：

(1)结账前，必须将本期内所发生的各项经济业务全部登记入账。

(2)结账时，应当结出每个账户的期末余额。需要结出当月发生额的，应当在摘要栏内注明“本月合计”字样，并在下面通栏划单红线。需要结出本年累计发生额的，应当在摘要栏内注明“本年累计”字样，并在下面通栏划单红线；12月末的“本年累计”就是全年累计发生额，全年累计发生额下应当通栏划双红线，年度终了结账时，所有总账账户都应当结出全年发生额和年末余额。

(3)年度终了，要把各账户的余额结转到下一会计年度，并在摘要栏注明“结转下年”字样；在下一会计年度新建有关会计账簿的第一余额栏内填写上年结转的余额，并在摘要栏注明“上年结转”字样。
 

第1节 管理制度软着陆

伍志峰
故事情节介绍
清康熙年间，奸臣鳌拜当道，滥杀无辜。韦小宝是京城大妓院丽春院里的小混混，因偶然救了天地会总舵主陈近南而被陈收为徒弟。小宝奉命入皇宫盗取《四十二章经》，没想到同康熙建立了深厚友谊，更把皇帝的妹妹建宁公主骗到手。小宝与康熙一起设计将鳌拜擒拿，从此小宝飞黄腾达。最后，小宝同陈近南杀死鳌拜，并揭穿假太后的秘密，被康熙封为“鹿鼎公”。
《鹿鼎记》这部搞笑大片里，有两个配角的表演真可以说是炉火纯青，出神入化。
多 隆：墙头草与马屁精的集大成者。
陈近南：满腔热情，对激励员工和组织制度建设很有研究，是一个很好的人力资源总监。
这两个角色把处于不同社会阶层（天地会舵主和善于奉承皇上的官员）人物的思想、行为等都很传神地表现了出来，在举手投足中给我们带来了领导、管理、沟通等方面的启示。由于他们所扮演的角色是处于不同位置的，他们带来的启示似乎对现代不同的群体都有比较深刻的思考和实践指导价值。
管理制度软着陆
陈近南是当时“天地会”的总舵主，怎么说好歹也算个CEO级的人物了。陈总苦练30年管理已经小有成就，把很多领导的必备技巧运用得炉火纯青，又称“绝世武功”。
场景n
人物：陈近南 韦小宝 众人
陈近南：斩过鸡头，烧过黄纸，歃血为盟之后，韦小宝你就是我“天地会”的兄弟，暂时编入青木堂。我们有十大会规，二十大守则，三十大戒条，八十小戒条，如果犯了其中一条的话，就算你是我的徒弟，也要身受九九八十一刀而死。
韦小宝：不用那么费力，我一刀就死了。
陈近南：不要乱说话，起来！青木堂堂主惨死在鳌拜爪牙的手上，我们一定要贯彻他的遗志，诛杀鳌拜这个奸贼！同时，将满清皇帝跟清狗赶出关外，复我大明江山！
众人：反清复明！反清复明！反清复明！
韦小宝：反清复明！反清复明！
陈近南：现在我有一个极为危险的任务，希望能有兄弟自愿担任。
陈近南：我查到清宫里面有四本《四十二章经》，里面记载了清廷在关外收藏一个大宝藏的秘密。如果我们能够知道这个大宝藏的秘密，我们就可以取回清朝在大明江山所搜刮的民脂民膏，而且还可以切断他们的龙脉！
众人：有道理！
陈近南：龙脉一断，清狗的气数已尽！而我们大明江山就指日可复！所以我想派人入宫去偷这几本经书！但是我知道这个任务非常危险，可以说是九死一生，有谁不想去的就坐下！
众人：（纷纷拼死占座，韦小宝要坐的椅子上已被陈近南钉了钉子而站了起来）
陈近南：小宝，想不到你一加入本会就想立此奇功！
韦小宝：是呀！
陈近南：好，为师就成全你！
韦小宝：不是啊！因为真相是这样的，这把椅子……
陈近南：大丈夫一言九鼎，你知不知道背信弃义是犯了本会会规第八条，要斩一手一脚！
没事儿侃两句——
一个组织必须有能够威慑员工的规章制度。也就是上面的“十大会规，二十大守则，三十大戒条，八十小戒条”。现在的企业也必须有这些东西，而且其威慑力要不亚于“身受九九八十一刀而死”！时间转到现代，我们当然不能将员工千刀万剐，但是当员工犯了严重错误时又经常恨不得这样做。
陈近南留给韦小宝的“绝世武功”里面有一招非常厉害，砍人不见血。具体就是要弄清楚下属的脾性，对症下药。现在要威慑员工，当然不能用上千年人参啦，只能是毒药了，至于是“含笑半步颠”还是“七日断魂散”就要具体问题具体分析了。陈总还说了，员工最需要什么，我们就罚掉他什么。用鲁迅先生的话来说，把最美好的事物破坏是悲剧。
我们的惩罚措施就是要给员工悲剧的感觉，这样才有威慑力！组织的规章制度要奖罚分明，奖要令人欢欣鼓舞，罚要令人有切肤之痛！
规章制度是管理制度的一部分，管理制度应该软硬适中，与企业的实际情况相符合。
俗话说，国有国法，家有家规。管理制度这种东西也不是什么新鲜事物。几千年前的刑法本质上就是管理制度。从古到今一直在强调管理制度，就是因为管理制度能提高组织的效益。然而，很多组织的管理制度并不能起到应有的效用，关键要找到怎样的制度才是适用的，才是既能威慑又能激励受众的。
实行怎样的管理制度要跟组织所处的外部环境以及内部实际情况相适应。
从近代企业产生以来，组织管理制度发展的总趋势是“从硬到软”，或者是从强制制度向约束制度发展。
麦格雷戈的“X理论”以及泰勒的“经济人理论”认为人天生是懒惰的，没有责任心，只为了自己的经济利益而劳动，甚至不愿意工作。在这种理论的影响下，管理者在制定管理制度时，也只会考虑到以怎样的方法强迫员工劳动。所以，在工业经济初期，管理制度是强制性的“硬”要求，严格规定员工在日常工作中应该做什么，不该做什么，甚至对员工完成某项工作的动作都有要求。这种程序化的管理制度完全没有对员工的关心，只是一味地以提高生产效率为目的，员工迫于自身利益的考虑也只能服从这种强制制度。电影片段中陈总舵主提出的n条近乎残忍的会规就是强制型管理制度的典型。
陈近南似乎也是“X理论”的积极倡导者。更确切地说，陈总是荀子“性本恶”的拥护者。他坚信只有严厉的制度才能对下属产生鞭策的效果，并保证组织目标的实现。
随着时间的推移，“X理论”和“经济人理论”在西方已经逐渐地没落了，员工是“社会人”，除了经济上的需要外，员工渐渐会反抗过于苛刻的制度，争取自己的权利以及在社交、个人成就等方面的需要。相应地，企业管理制度出现了“软化”的趋势。正如“人际关系之父”罗伯特·欧文提出的改善工作条件、制定《童工法》、缩短工作时间等管理方法，都是前所未见的。此时的管理制度已经开始对人本身有了关心和思考。这在陈总舵主n+1这个场景中似乎也有体现。
陈不仅是一个“强硬派”，在柔性管理上也有一定造诣。他知道单凭严厉的规章制度是无法让韦小宝就范的，他更洞察到韦小宝在钱（社交）、女人（生理）、权利（个人实现）上的需要，然后巧妙地设置一个期望，并与其结为师徒。这样剩下的结果就只有一个，就是韦小宝的言听计从了。
时间又回到现代，“柔性管理”、“人性化管理”成为近期理论界和企业界讨论得最为热烈的一个话题，反映在管理制度上就是“软化”的问题（即管理制度的软化）。大家似乎已经达成了一个共识，人性化管理的一个必然趋势就是管理要柔性，制度要软化。但是要怎样柔性，软化到什么程度，都没有一个定论，即便是在西方发达国家也是如此。那到底如何是好呢？
经过我们上边对陈总舵主管理手腕的分析，大家应该知道谜底了。在不同企业实行同一种管理制度软化措施显然是不可行的。我们先把中国企业进行管理制度软化这个大的特殊性（也就是中国企业的共性）解决了，然后各企业再根据自己的实际情况加以小的调整就事半功倍了。
“柔性管理”、“人性化管理”这些都是从西方发达国家引入的概念或思想。就中国企业现在的实际情况，还不适合实行跟西方完全一致的“柔性管理”，但是这种管理思想的精髓我们必须吸收过来。现在我国企业的员工管理关键是要“软硬兼施”，反映在管理制度上就是要将原来一味的强制性管理制度适度软化。而指导这项工作的思想应该是以中国传统思想（例如，孔孟的儒家思想和荀子的法家思想）为主，辅以西方的管理思想。另外，在进行改革时，切忌一步登天，而要循序渐进、摸着石头过河才是最稳妥最明智的做法。

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第2节 “瓜子激励”的启示

伍志峰
陈近南在用几句虚无缥缈的话获得了其他下属效忠的承诺后，就准备向完成本次盗取《四十二章经》的关键人物——韦小宝下手了。我们且看陈总舵主是怎样激励核心员工的。
场景n+1
人物：陈近南 韦小宝
陈近南：你跟我进来！
陈近南：小宝，你是个聪明人，我可以用聪明的方法跟你说话。外面的人就不行！
韦小宝：不解！
陈近南：读过书明事理的人，大多数已经在清廷里面当官了。所以我们要对抗清廷，就要用一些蠢一点的人。对付那些蠢人，就绝对不可以跟他们说真话，必须要用宗教形式来催眠他们，使他们觉得所做的事都是对的，所以“反清复明”只不过是个口号，跟“阿弥陀佛”其实是一样的。清朝一直欺压我们汉人，抢走我们的银两跟女人，所以我们要反清。
韦小宝：要反清抢回我们的钱跟女人，是不是？复不复明根本就是脱了裤子放屁，关人鸟事呀！行了，大家聪明人，了解！继续！
没事儿侃两句——
对不同的员工要用不同的激励方法。
陈近南在招收会员时是以团结一切可以团结的力量为战略方针的。这就给他动员大家时带来一定的麻烦，在开帮众大会（现在的说法是全体股东大会）时，在具体问题具体分析的唯物辩证法的指导下，对某些低能帮众用“反清复明”的公司战略就可以麻醉。对韦小宝等核心员工则没那么简单了。除了用“银两跟女人”等实际利益去短期激励外，陈总还软硬兼施，安插了大小双儿在他身边，随时准备将不听话的韦经理就地正法。这可谓是将韦经理的命运与天地会的命运系在一起了，陈近南真不愧为一位管理大师。
组织要生存，要发展，最重要的资源是人。
组织获得了合适的人力资源后并不代表就可以一劳永逸了。怎样最大程度地发挥这些人力资源的效用就成为这个阶段急需解决的问题。建立有效的激励机制是必须的，他是企业将其远大理想转化为具体事实的连接手段。综观当今国内外企业的激励方式，概括起来大概有三种，即以经济利益为核心的激励机制，对人力资本的权利和地位进行的激励以及通过企业文化进行的激励。同样的方法，为什么有的企业运用起来十分有成效，有的就不行呢？
在讨论怎样才能建立有效的激励机制之前，我们先回答这样几个问题：
（1）建立这个激励机制的目的是什么？
（2）是否一定要建立这个机制，建立的成本是多少，通过激励我们能得到的收益又是多少？如果不这样做，还有没有其他成本更低的办法达到类似的效果？
（3）激励的对象是谁，他们是否值得去激励？
回答完这几个问题，再来考虑一下怎样建立有效的激励机制的问题。虽然前三个问题的答案是显而易见的，但里面是否还深藏着什么呢？这还是应该认真去思考一下的。
第一个问题，建立激励制度的目的是什么？很显然是提高员工工作效率，进而提高整个组织的业绩以获得更多的利润。虽然答案如此直接，但现实中就存在很多为了激励而激励的现象，甚至是仅仅为了建立一个好看的机制，如果是这样的话，后果就可想而知了。大家扪心自问，您周围是否发生过这样的事情。
第二个问题是有关必要性的。如果根据您企业的实际情况得出的答案是必须建立的，恭喜你，通过这一关的检测了。
最后一个问题看似简单，但是很多企业根本就没想过这个问题。所以他们到死也不会明白，他们苦心建立起来的激励机制为什么没有效用。问题在于，您激励的对象是否正确，也就是说他们是否真的值得去激励？如果您的员工本来就不是称职的员工，不具备职位要求的能力，那么，无论如何去激励也不会有太大的效果。简单地说，问题出在招聘上，这是最要命的。想不到这几个问题中还有那么多需要注意的吧？
我们看看陈近南是怎样考虑的。
首先，他十分明确自己激励下属的目的是希望他们能偷得《四十二章经》，进而获得宝藏并切断龙脉，这样反清复明（他表面上是这样说的，但实际上是不是自己想做皇帝就不得而知了，编者认为这种可能性极大）就希望大增了。
第二个问题，他自己去偷经书的难度极大，现在只需要给韦小宝一个荣华富贵的期望就可以了，没有直接的成本。在当时来说，这是成本最低、收效最大的方法。
最后，陈总慧眼识人，他认识到韦小宝的机警、滑头等特点正好符合该工作的要求，发展潜力很大。在与韦小宝面谈之前，陈近南已经确定了这几个问题的答案了，剩下来的就是如何让韦小宝为他卖命，也就是怎样激励他的问题了。
在开始讨论如何建立有效的激励机制之前，大家先看看一个从嗑瓜子中悟出的道理。
我们公司附近有一家川菜馆。由于该菜馆价钱公道，味道地道，服务周到，于是我便成了那里的常客，几乎每天的午餐都在那里解决。这家川菜馆还有一个特点，就是在客人落座之后，服务员会给每一位客人端上一盘炒好的葵花子。吃着葵花子，品着花茶，等待上菜的时间就会变得很短。
天天嗑瓜子，对嗑瓜子就产生了兴趣，后来专门对嗑瓜子研究了一番，发现了一些规律：
（1）无论人们喜欢与否，很容易拿起第一颗瓜子；
（2）一旦吃上第一颗，就会吃起第二颗、第三颗……停不下来。
（3）在嗑瓜子的过程中，人们可能会做一些别的事情，比如，去洗手间等等，但是，回到座位上以后，都会继续嗑瓜子，不需要他人提醒督促。
（4）大多数情况下，人们会一直嗑下去，直到嗑光为止。
为什么会这样呢？总结一下，我认为有三大原因：
（1）嗑瓜子这种行为很简单。因为简单，人们很容易开始这种行为；因为简单，人们很容易掌握技巧，成为熟手，并且不断改进嗑瓜子的方法，这个过程增强了人们的自信，在潜意识中人们期望享受这个过程。
（2）每嗑开一颗瓜子人们马上就会享受到一粒瓜子仁。这一点至关重要。嗑开瓜子后马上享受到香香的瓜子仁，这对嗑瓜子的人来说是一个即时回报；就是这种即时回报微妙地发挥着作用——激励着人们不停地去嗑下一颗瓜子。
（3）一盘瓜子一个一个嗑起来，过一会儿就有一堆瓜子皮——能够看到嗑瓜子的成就。
作为管理者，如果谁有办法能够让他的下属像嗑瓜子一样愉快地完成工作，那么他就成功了。通过上述分析，我们已经发现，要做到这一点并不困难。
首先，我们要学会分解任务，把复杂任务分解为若干个简单的、容易做的小任务。就像嗑瓜子一样容易做，再把这些容易完成的小任务分到员工手中。员工一定会乐于接受这样的任务。
第二，我们要及时促使下属开始工作。例如，帮他明确工作目标，提供工作条件，规定开始的时间。在下属对任务充满热情的时候就让他开始工作。
第三，对于员工每一次完成任务都要给予及时的激励。这种激励必须是及时的。就是说，员工完成任务以后，第一要激励，第二要马上激励。
第四，向你的下属展示他的工作成就，并且让他知道，你看到他的成就很开心。
建立有效的激励机制简单来说必须具备“嗑瓜子”的几个特质。
首先，分配给下属的工作或任务必须是他能（或者是经过努力后）完成的，这样才能令人看到希望。
其次，必须给员工完成任务提供必要的帮助并限定其完成的时间。有帮助，有压力，有动力，这样才能驱动人朝目标不断前进。
最后，领导应该及时给予下属帮助和反馈，使他们有持续前进的动力和能力。
陈近南对其下属是十分了解的。他精辟地把下属分为两种人——聪明人和蠢人。对于大部分不够聪明的下属（也就是蠢人），他就用“反清复明”这些虚无缥缈的目标去麻醉他们。后面的剧情大家也清楚地看到这些没有思想的人都是死得最快的，而韦小宝等聪明人也就是“天地会”的核心员工最终就找到了宝藏。
面对聪明的韦小宝，陈总显示出的是令人恐惧的睿智。他在短短的时间里对韦小宝了解得十分清楚，他知道韦小宝需要什么，并在安排任务时，让小宝坚信任务有难度但经过努力是可以实现的。
陈总的激励手段最可贵的一点是，他的激励是一种长期性的激励。
首先，他与韦小宝结成师徒关系并在其脚底刺上“反清复明”几个字（虽然没刺完）。这样在感情上就把小宝和自己绑在一起，也有把柄在手上了。
其次，随着韦小宝工作的不断深入以及业绩的不断提高，陈总都会及时给予晋升（“青木堂”堂主）及相关培训（不断传授绝世武功）、绩效面谈等。这些一连串的激励措施有激励有约束，使得韦小宝很快就达到了工作业绩的要求。

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第3节 “高帽子”风云

伍志峰
韦小宝挺牛，一人之下万人之上，除了康熙，任谁的账他都不买，就算别人都认定他狐假虎威，他还是一副满不在乎的样子。多隆呆在“狐狸”身边自然就得顺狐狸的毛来摸，还要使出内功深厚的“拍马神掌”，誓要韦经理发现他的优秀业绩。
场景n+2
人物：韦小宝 多隆
（韦小宝正在唱戏，表情异常地丰富……）
多隆：大人，唱得不好也不用哭嘛！
韦小宝：混账，我是因为伤心而哭，想不到鳌拜这个奸贼搜刮了这么多民脂民膏，我是为国家为人民而哭的！
多隆：噢，伟大，伟大呀韦大人！
没事儿侃两句——
多隆之所以能够在官场混那么久，全赖他深谙马屁致胜之道。马屁是时刻都要拍的，何时何地都要适当地用上那三寸不烂之舌。
拍马屁可是当跟班的基本功。领导的痛处是一定不能提的，领导所谓的优点也必须在条件合适的场合，适当地放大。
马屁肯定是不好拍，所以拍马高手的终极目标是：成为被拍的马。那么多的人兴冲冲地要往前挤，争先恐后地，就是为了把最好的屁股留给别人。清高的人都不屑去拍马屁，但拍马屁的人却不全是恶俗透顶的，起码懂得拍马屁的人多数都知道，只有跑到前面去才可以“清高”得起来。
当领导难，当能听到实话的领导更难，当听不到实话还可以保持清醒的领导是难上加难！
“信息失真”是管理学者们针对不敢讲实话、不愿听实话的现象归纳出来的专业名词，这个问题几乎给所有领导都带来了不大不小的困扰：“你小子不讲真话也就算了，作个假也不能称老子的心！”领导混得实在不容易。
其一，所谓“山高皇帝远”，领导通常都在“海拔若干千米”的地方办公，不巧前线的发射台又波长有限，消息没射到一半就已经是强弩之末了；领导要每次都“御驾亲征”，这招待费可就真是“一秒钟几十万进出”了，那跟从自己的左边口袋掏钱替右边付账没什么区别。
其二，在信息发射传递的过程中，免不了要被空气里面乱七八糟的离子撞得支离破碎，有幸得以到达山顶的通常也面目全非了。现在许多老总每天都得大会小会地听报告，按照专家（专家究竟是谁就无从考究了）粗略估算，如果每天用5小时听取报告的话，大概有4小时又30分是在听好话，而这里面大约有九成是假话。每天就这样耗着，就像虚无缥缈的世界，什么都是那么美好，但都是假的。唯一能做的只能是每天都虔诚地祈祷早点退休不用受罪了——这一论断当然不适用于部分有爱戴高帽子怪癖、平时又爱捞点油水的领导。
从古至今，领导无不享受被崇拜着的感觉，从一个下属送高帽子、拍马屁的行为出发，阅人无数的领导都可以对他的内心想法窥出个大概。
首先，除了傻瓜，没有人会做自认为没价值的事。换言之，有下属愿意拍你的马屁，说明你在一定的程度上是具备了被拍的价值的。其次，除了圣人或我们尊敬的雷锋叔叔，没有谁会做已经料定是不会有回报的事。当你的下属使尽浑身解数讨你欢心的时候，那他肯定是认定了你身上有他想要的东西，或者说，他认为你有能力满足他的愿望，可能是一次满足三个愿望，真是好吃又好玩！
连韦小宝这种不学无术的货色也能看透这两点，拍马屁这种事的难度只相当于知道炒菜什么时候放盐，难题在于：你能在偌大一顶高帽子盖过来的时候，还能有定力去想菜是咸了还是淡了。领导的优势在于掌握的上游信息比较全面，这点通常也是下属拍马的重点。精于拍马的人都会瞄准了某个位置来拍，不能胡乱地拍，拍到头上就可能连马都会被拍死了。可这并不代表这高头大马就得乖乖地站着不动让你拍。领导要保持清醒，最好要抢先占到高位，以高姿态（当然不只是挺起屁股了）来迎接拍马高手。马儿站高了，任他把长臂猿训练成助手也够不着马屁股，还是坚持要冒生命危险勉强出手的话，恐怕只能摸到马后腿了。
若想听真话也不是没可能，就是有点困难，要求领导必须抱着一颗雄心、两手准备。
有雄心才有足够的杀气。只有努力将心脏的厚脂肪磨成厚茧，才能抵挡得住任何攻击性的言论；保持一往无前的英雄气概，随时能纵身跳进恶俗大流，与拍马高手同仇敌忾，然后施展抛砖引玉一法，不愁鱼儿不上钩。完了还得叮嘱一句，小子下次戴高帽子的时候注意小心轻放，帽檐低于眉毛以下的，要按超过的尺寸倒扣奖金。
无论做拍马的也好，当被拍的马也好，大家都不过是为二斗米折腰，我们都得宽容点。用一剑封喉的手法对待各位拍马的群众显然是有失公平，有时候适当地拍拍马也是需要的，领导被拍得舒服，大手一挥，“今儿改善改善，大伙儿下馆子去”！各位同事既满足了口腹之欲，又避免了招待费过度外流。

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第4节 让老鼠镇守米缸

伍志峰
又要马儿跑得好，又要马儿不吃草，领导存着这样的心思迟早是要摔跟斗的。韦小宝纵横官场多年，自然深谙笼络人心的各式套路。抄家是个肥差事，多隆跟着来肯定是盘算着多少捞点油水，先试探一下他的胃口有多大再作定夺。
场景n+3
人物：小兵 多隆 韦小宝
小兵：多大人！（递上一账册）
多隆：大人，初步点算鳌拜的总家产一共是三十八万两白银！
韦小宝：这奸贼，居然捞到这么多钱！我这辈子最讨厌的就是贪污的，我一定要启奏皇上，将贪污的人五马分尸！
（这招指桑骂槐真是厉害！）
多隆：大人，小人有一点点看错了，鳌拜的家产应该是三百八十万两白银才对！
韦小宝：啊？仇恨似海洋，啊啊啊——永难忘！我一定要再启奏皇上，恢复明朝对贪官的剥皮法，你知道是怎么样吗？
多隆：怎么样的？（有一点害怕了）
韦小宝：首先把你整个人呢，埋在沙里面，埋好，只露出个人头，然后用把刀在头中间切开，打开个洞，然后再用水银灌进你的伤口里面，哇！你整个人就会奇痒难止呀！
多隆：难止又怎么样啊？
韦小宝：难止就拼命找洞要钻了！这么敞开的头顶有个洞，哇！里面皮也不要了，啾的一声就钻出来了！——不知何年何月得偿所望，觉不觉得痒啊，你？
多隆：好痒啊，大人！卑职看清楚了，鳌拜的总家产是一千三百八十万两白银，还有很多是没有记录的，卑职建议把它们全都搬到大人府上，等大人点清之后呢再呈上去。大人……
没事儿侃两句——
反贪污跟贪污一样，无处不在。
在领导说要反贪污的时候，下属就要提高警惕了。顶风作案当然是死定了，不过即使是平时洁身自好的老实人也要格外小心，不仅要眼观六路耳听八方，还要留神脚下有没有陷阱。忠心耿耿固然没错，只顺着领导指的方向埋头苦干也是很危险的，结果可能是到了想要讨赏的紧要关头，才发现领导的反贪目标不是别人。
……
场景n+4
人物：韦小宝 多隆 李珂
（韦小宝带路，领李珂步入房间，只见多隆跟韦春花坐在床边，多隆急急申辩。）
多隆：我们是清白的，韦爵爷！
韦小宝：你这个混蛋不要吵！
多隆：死定了！死定了！死定了！死定了！……这次我全家都死定了！
韦小宝：还敢狡辩？韦小宝，我恨不得啃你的肉，煎你的皮，拆你的骨！
（韦小宝趁机退出房间，两黑衣人靠过去要杀多隆。）
多隆：喂喂喂！你们要做什么？
李珂：韦小宝！免得让你死得不明不白。我就是独臂神尼的弟子！姓李名珂！
多隆：我是韦小宝？
（李珂挥剑劈落，多隆闪避。）
多隆：救命呀！来人啊！救命呀！来人啊！救命呀！（多隆走到大堂）
（韦小宝躲在角落里）
韦小宝：做人呢不要惊慌失措！镇定一点！
多隆：幸亏我早就召集了人马！
韦小宝：你当然需要啦！仇家那么多！
没事儿侃两句——
老实的跟班是领导最好的保护盾。
有言道，“忍字心上一把刀”，唯命是从仿佛是高级跟班的本能，顶嘴虽不是死路一条，可后路铁定是没了。领导眼中的合格跟班不但要服从命令，还要会随机应变，以保全领导高高在上的地位。让跟班死心塌地地跟在后面、挡在前面，是领导要下点功夫的地方了。
……

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第5节 对待核心员工：听其言，观其行(1)

伍志峰
故事情节介绍
上集《月光宝盒》：观音菩萨因孙悟空谋害师父唐三藏要除掉他，唐三藏慈悲为怀，愿自杀以换悟空重生。五百年后，孙悟空投胎为强盗头头至尊宝，不巧撞见预谋吃唐僧肉的蜘蛛精春三十娘和白骨精白晶晶。原来，五百年前孙悟空和白晶晶曾有一段恋情。白晶晶为了救至尊宝打伤了春三十娘，却中毒受伤。至尊宝为了白晶晶来找春三十娘，却遭晶晶误会，白晶晶绝望自杀。至尊宝用月光宝盒使时光倒流，回到五百年前。
下集《仙履奇缘》：至尊宝被月光宝盒带回到五百年前，恰巧遇到紫霞仙子。至尊宝拔出了紫霞仙子的紫青宝剑，紫霞决定以身相许，却遭至尊宝拒绝。紫霞迷失在沙漠，为牛魔王所救。牛魔王逼紫霞与之成婚。关键时刻，至尊宝转世成为齐天大圣孙悟空，踏着五彩祥云来救紫霞。打斗中，悟空为救师父而放弃了紫霞，紫霞为牛魔王所杀……
《大话西游》系列已经成为华语电影的经典之作，它带给观众的除了欢笑之外似乎还有许多许多的思考。这里要讲的配角分别是戏里的唐僧（罗家英饰）、二当家也就是后来的猪八戒（吴孟达饰）。他们通过纯熟的演技给我们带来的管理上的启示也很多，很深刻。
唐僧，又名唐三藏。一个极度啰嗦、轻度无能的上司，手下却有几个能力颇强的直系下属，具有令人难以理解的领导才能。
二当家，是猪八戒的前身。虽然相貌丑陋，能力欠缺，但还属于那种“用好就是宝”的可塑性员工。
唐僧和二当家一个是领导，一个是下属，他们在《大话西游》里面的表演给了我们从不同角度看同一问题或不同问题的方便。作为一位领导，怎样才能有效地管理、领导好下属；而作为下属，怎样才能在业务、人际交往上两不误等等，这些都是很值得我们去思考、去探索的问题。
对待核心员工：听其言，观其行
——唐僧的受难管理哲学
唐僧是大唐实业集团的项目经理。集团的CEO认识到公司要持续的发展必须重视精神文明建设，于是成立了一个“向文化传播领域的老大如来取经”的项目组，由唐僧负责。
项目在进行过程中得到了各方领导的关心和帮助。在“西天”文化传播集团的副总观音姐姐的推荐下，唐僧录用了三名身怀绝技的业务员——孙悟空、猪八戒和沙僧。其中要数老孙同志的经验最丰富，试用期的业绩也是最好的。但是老孙有个毛病，就是有点恃才傲物，有时连上司都不放在眼内。我们在《大话西游》里选的场景就是有关他们之间的冲突的。
场景n
人物：唐僧 观音 孙悟空
观音：孙悟空，你这个畜生，你为了跟牛魔王的妹妹成亲，居然把你师傅唐三藏作贺礼，还约了妖魔鬼怪一起吃唐僧肉，你认不认错？
悟空：三八婆！你追了我三天三夜，因为你是女人我才不杀你，不要以为我是怕了你！
唐僧：悟空，你怎么可以这样跟观音姐姐讲话呢？
悟空：哗——！闭嘴！（恼羞成怒）
唐僧：你又吓我！
观音：你知不知道你已经犯了弥天大罪，你还抢了紫霞仙子的月光宝盒，分明就是想避开我嘛！
悟空：既然避不了，我老孙就跟你决一死战！
（将月光宝盒一抛）
唐僧：干什么呀？
（月光宝盒向悟空飞来，悟空伸手去接，却被唐僧抢先接过去。）
唐僧：哎哟，悟空你也真调皮呀！我叫你不要乱扔东西呀，唉，乱扔东西是不对……哎呀，话没有说完你怎么把棍子也扔掉了？月光宝盒是宝物，乱扔它会污染环境，唉，砸到小朋友怎么办？就算砸不到小朋友砸到花花草草也不好嘛！
（悟空一把抓住宝盒。）
唐僧：你干什么？
悟空：放手！
唐僧：你想要啊？你想要说清楚就行了吗？你想要的话我会给你的，你想要，我当然不会不给你啦！你说要我不可能不给你，你说不要我却偏要给你，大家讲道理嘛！现在我数三下，你要说清楚，你要不要……
悟空：我靠！
（一拳打倒唐僧）
观音：啊？孙悟空！
悟空：哈哈哈哈哈！大家看到啦？这个家伙没事就长篇大论婆婆妈妈叽叽歪歪，就好像整天有一只苍蝇，嗡……对不起，不是一只，是一堆苍蝇围着你，嗡…嗡…嗡…嗡…飞到你的耳朵里面，救命啊！救命啊！
悟空：所以呢，我就抓住苍蝇挤破它的肚皮把它的肠子扯出来再用它的肠子勒住他的脖子用力一拉，呵——！整条舌头都伸出来啦！我再手起刀落，哗——！整个世界清净了。现在大家知道，我为什么要杀他！
唐僧：真的吗？
观音：诸多借口，你根本不想去西天取经，不管怎么解释，也不能原谅你欺师灭祖的行为！
唐僧：姐姐，这是你的不对了！
观音：啊？
唐僧：悟空他要吃我，只不过是一个构思，还没有成为事实，你又没有证据，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后，你有凭有据，再定他的罪也不迟啊！
观音：唐三藏，你啰嗦我早就听说过了，不过没想到你居然这么啰嗦！我给你的金刚圈要你用来制服这猴子你居然不用！
唐僧：唉，那个金刚圈尺寸太差，前重后轻左宽右窄，他带上之后很不舒服，整晚失眠，会连累我嘛！他虽然是个猴子，可是你也不能这样对他，官府知道了会说我虐待动物的！说起那个金刚圈，啊，去年我在陈家村认识了一位铁匠，他手工精美，价钱又公道，童叟无欺，干脆我介绍你再定做一个吧！
悟空：闭嘴！
观音：闭嘴！
（悟空和观音同时伸手去掐唐僧的脖子，刚一掐着，观音才猛然惊觉，急忙缩回手去。）
观音：罪过，罪过！
悟空：现在你也体会到我的痛苦了吧？回答我！
观音：今天我要替天行道！
唐僧：观音姐姐手下留情啊！试问人谁无过，他总算是我的徒弟，徒弟有错，做师傅的也有责任，求姐姐放他一条生路吧！
观音：我不消灭他无法向玉皇大帝交代！
唐僧：我不会使你为难的。请观音姐姐跟玉皇大帝说一声，贫僧愿意一命赔一命！正所谓我不入地狱谁入地狱？求姐姐你体谅，我这样做，无非是想感化劣徒，以配合我佛慈悲的大无畏精神啊！
观音：善哉善哉！悟空，希望你有一天能够领悟到你师傅这种舍生取义的精神。
（唐僧将法杖向空中一抛）
唐僧：南无阿弥陀佛！
没事儿侃两句——
用制度来规范利益是解决企业各种冲突的基点。
冲突现在似乎已经成了矛盾的代名词。套用一下马克思哲学的观点，即冲突是无处不在，无时不有的。上边场景中的唐僧遇到的就是这个问题。我们来看看唐经理是如何处理的。
首先是冷静，而且要非常冷静、客观地分析当时的形势。
其次，把自己的情绪调整好之后，再从利益关系这个最根本的地方着手想原因、对策等等。
最后，唐经理最绝的是把对手，也就是观音姐姐和老孙的情绪也调节到对自己有利的位置。这样就完全扭转了战局，一切尽在掌握了。

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第6节 对待核心员工：听其言，观其行(2)

伍志峰
我们先看看唐僧取经项目组出现“兵变”的背景材料：
话说唐经理手下有三大业务经理——孙悟空、猪八戒、沙僧。随着项目的深入，第一大将老孙同志的一些行径越来越可疑。后来经集团副总观音姐姐的查实，他居然串通了“大唐”公司的竞争对手——伊牛实业的老总，想把大唐这个有战略转折意义的项目搞砸并把唐僧一口“吃”掉。
上面的对白带来的启示可以通过以下几个问题来概括：
●明星员工表面上为公司创造了最多的利润，但是实际上付出的成本又是多少呢？看得见的，看不见的，似乎太多太多。
●明星员工或是一般员工出卖公司利益来谋取私利时，主管应该怎样处理？
●有时部门内的冲突会掺杂别的部门的利益，这时冲突往往会激化，主管应该怎样去解决，而作为犯错的员工又应该怎样去跟各利益方协调……
明星员工的存在是必要的，现在出现的所谓弊端主要是因为很多企业的管理方法不当，使得明星员工没能发挥应有的作用，反而压抑了其他一般员工的工作动力等等。
员工是企业赖以生存的几个基本要素之一。企业里面的员工可以有很多种分类。如果仅仅按其业绩的优秀程度来分的话，可以分为明星员工和一般员工两类。明星员工可以认为是具备企业所需要的独特的技能，并且凭借这些技能或技术实现企业的利润，帮助企业快速增长的员工。明星员工之外的就简单地定义为一般员工。
我们平常所说的管理其实就是对人的管理。要进行员工的管理，最起码的条件是必须有人被你管。如果你有若干名下属听你使唤，那么第一个条件就已经具备了。
其次，你要想一下手下明星员工与一般员工的比例如何。并不是每个主管手下都会有明星员工，也不是有明星员工的公司就一定会获得成功。但是可以这样说，有明星员工的企业，如果用正确的方法发挥其效用，将对企业的发展带来很好的契机。
说到明星员工和一般员工的管理，有一个问题经常是争论不休的，就是对于明星员工的趋利避害的问题。要趋利避害首先得知道它利在哪，害又在哪？现在国内外的理论界和企业界都在众说纷纭，编者把他们的观点归纳如下：
●明星员工的好处：“明星员工”的出现，既是公司的需要，也是员工个人的需要。对个人来说，员工试图建立个人品牌的努力使得他们以新的方式管理个人职业生涯。对公司来说，员工不论是在外部、内部管理或者业务方面的声誉都有助于提升业绩，那些声名远扬的员工能吸引客户，在内部有口碑的项目经理可以组建优秀的团队，而某个业务方面出众的员工自然对更好地完成项目有帮助。
●明星员工的缺陷：如果企业将过多焦点集中在明星员工身上，而忽略了占公司多数的一般员工，就会打击团队士气，使善用明星员工的才能与发挥团队合作两者间失去平衡。
如何有效地管理明星员工成为问题的关键所在。管理学的理论只能告诉我们管理的思想，对企业的指导却是虚无缥缈的。在实用性、理论性、趣味性原则的指导下，我们结合上边《大话西游》的唐僧受难记这段场景来探讨一下解决办法。
话说唐僧手下第一明星员工——业务经理老孙背叛了“大唐”集团，与“伊牛”集团的老总牛魔王先生进行人肉买卖（注：该人肉是“大唐”的核心技术所在）。情况还远远没有这么简单。
首先，老孙是个明星员工，对该项目曾作出很大贡献。
第二，老孙的背叛并非完全是利益驱使，还有很多其他的原因。
第三，老孙现在落在其他副总手上，而且老孙背叛“大唐”集团这件事已被总部（玉皇大帝）知道了……
在老孙的“好事”败露之后，观音副总将他苦苦相逼。面对这种局面，唐僧准备使出独门招数——以退为进，四两拨千斤。唐经理首先十分冷静客观地分析了事情的来龙去脉。
（1）悟空表面上是在牛总的金钱、女色、权力吸引下与之串通背叛“大唐”集团的。但是悟空在唐经理手下多年，唐经理深知下属的脾性，十分肯定这些绝不是造成老孙背叛的决定性因素。
（2）这件事已经被总部的CEO玉皇大帝知道了，并委派副总观音姐姐亲自来追究，性质已经相当严重。
（3）悟空已经被观音副总追了三天，可以说是走投无路了。依他的性格，肯定会搞个鱼死网破，这又是一个很大的麻烦。
在第一次悟空与观音对峙，就要发生冲突时（也就是悟空痛骂观音为“三八婆”，双方剑拔弩张之际），唐经理及时制止了他，暗示悟空不能再对上级放肆。气氛虽然稍为缓和一点，但是双方已经杀红了眼，第二次冲突很快就到了。观音指出悟空欺师灭祖的行为不可饶恕，正要捉拿归案时，唐经理又出马了。他说出的这段话的确是太有逻辑，太经典，很值得我们再次回味一下。
唐僧：哎哟，悟空你也真调皮呀！我叫你不要乱扔东西呀，唉，乱扔东西是不对……哎呀，话没有说完你怎么把棍子也扔掉了？月光宝盒是宝物，乱扔它会污染环境，唉，砸到小朋友怎么办？就算砸不到小朋友，砸到花花草草也不好嘛！
这番话虽然是太无稽，但是唐僧本意并不在此。他通过一些莫名其妙的话语分散悟空企图冒犯上级的思想，的确十分高明。唐经理在扰乱了老孙的思维后紧接着就向观音姐姐下手。
唐僧：悟空他要吃我，只不过是一个构思，还没有成为事实，你又没有证据，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后，你有凭有据，再定他的罪也不迟啊！
唐经理这句话表面看起来十分可笑，但认真想一下逻辑上是没有问题的。同时这也动摇了观音副总企图捉老孙回去严办的理论前提了。然而，事情并未结束。观音副总毕竟是奉命而来，不达目的是无法跟总部交代的。另外，观音与老孙的矛盾也是一直都在不停地激化。最后两人激烈的冲突就变得不可避免了。
事实也的确如此，为了保住革命的火种，为项目的继续进行打下基础，为了在上级面前把损失降到最小。唐经理兵行险着，剑走偏锋，以退为进，把自己的前途、身家性命什么都赌上了，终于获得了喘息的机会，保留了有生力量，同时也把明星员工从竞争对手那里重新拉了回来。
唐僧受难管理哲学
●明星员工，以内为主，内外兼修。并非每个企业都有明星员工，有的话可以分为外部招聘来的和内部培养的。外聘明星员工并不明智。首先是成本高，包括招聘成本、聘用成本、防范成本等等。其次，不稳定。由于是外聘的明星员工，要其完全认同本企业的文化要相当长的时间，难度也比较大。最后，外聘明星员工很容易造成本企业员工的不公平感，对士气的打击很大。内部培养明星员工是比较可行的办法。他最大的优点是给其他员工起到示范和激励的作用。
●处理明星员工与上级、公司冲突的最好办法是从根本上铲除这种冲突产生的土壤。具体地说，明星员工冲突产生的原因只有几个：经济利益、归属感或者说与一般员工的相处问题，还有就是竞争对手的干扰。其实解决这个问题也不难，关键就是从激励机制上下手。明星员工本来在经济待遇上就比一般员工高许多，而且大多在专业领域上也得到大家的承认。根据“需要层次论”的观点，他们现在最缺乏的恐怕就是社交上的需要了。管理者只要采取一些措施把明星员工与上级、一般员工的关系搞得融洽一些，那么冲突产生的概率会减少。如果大家工作心情舒畅的话，经济上就会节约很大一笔开支。
●对待明星员工要恩威并重，制度先行。
明星员工是知识型的员工，是企业所有员工的标杆。他们大多都有自己的观点，一味的强硬管理或放纵都是行不通的。要管理好明星员工，必须注意以下方面：
管理者应该放下自己的架子，把自己摆到与员工相同的位置上，谦虚地接受员工的批评，与员工一起来讨论如何改进现有的工作和公司的发展。虽然明星员工在企业中处于比较特殊的位置，但管理者不需要过于忌讳。
要讨论与命令并重，要敢于批评。需要强调的是，明星员工不太喜欢被别人命令，而喜欢根据自己的意愿去做事。但当大家在一起讨论而达不成一致时，就需要进行决策，并采用命令方式强制执行。当明星员工犯错时，要有理有据地进行说服、批评教育等。
最后一点是最重要的，由于明星员工待遇的特殊性，似乎很难让每个人都满意。但是，制度的公正性比合理性更重要，即便某个制度不尽合理，但只要对每位员工一视同仁，往往不会产生大的矛盾。制度的合理性可以根据需要不断改进，但制度执行的公正性一定要自始至终坚持下去。

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第7节 特殊员工的全方位管理

伍志峰
特殊员工的全方位管理
——从二当家看特殊员工管理
二当家也就是转世猪八戒了，在“斧头帮”担任的是第二把手。凭借其资格老、人缘好的优势，在帮内拥有不小的势力。二当家有个鲜明的特点，虽然有点贪生怕死，容易变节，但在大是大非的紧要关头，他还是能把握住方向，对大局起很大作用的。想必这种人物在很多公司都会存在，要运用好他们，首先得明白这种人的脾性……
场景n+1
人物：至尊宝 二当家 瞎子 春三十娘
春三十娘驾临五岳山，“斧头帮”帮众吃了苦头，来找帮主至尊宝。
至尊宝：春三十娘到五岳山来干什么呢？这个女魔头一向是无宝不到，难道这里会有大买卖？
（睁眼一看）
你们这些笨蛋还把银子顶在头上干什么！放下来！
二当家：不行啊！金钱落地人头不保啊，帮主！
至尊宝：你说什么？二当家——！
（一把却抓住了瞎子）
你这么没种，怎么当我的二当家？
瞎子：帮主，我不是二当家，我是瞎子啊！他才是二当家！
（指二当家）
二当家：对啊，我才是二当家！
至尊宝：我不知道吗？
（指着旁边一人）
我骂瞎子是让你惭愧。
（一转身）
你还跑！——
（追到一只狗面前）
看看你这德性，鬼鬼祟祟，丢人现眼，披头散发，人模狗样，怎么跟我出来闯荡江湖呀。
二当家：帮主，我在这里啊！
至尊宝：还不现身？
（茫然四顾）
二当家：现身啦，帮主！你中了昆仑山上的七伤拳，现在伤势开始发作啦！
至尊宝：你还敢说，那天要不是你把脖子缩了一下，我怎么会被人家打中鼻子？
二当家：这边啊，帮主！
瞎子：（摇头叹息）
七伤拳把帮主害得真惨啊！
二当家：帮主啊，我当时是吓得跪下来嘛！我听说中了七伤拳，首先是变斗鸡眼，然后呢，耳朵失聪听不到声音，最后呢，声线失控说话全部都走音，最后啊，五脏六腑爆炸，然后就死定了！帮主啊，你斗鸡眼很严重啊？
至尊宝：谁说我斗鸡眼？我只是把视力集中在一点以改变我以往对事物的看法，干嘛？造谣说我不行了，想抢我的位子？
二当家：不敢啊，帮主！不敢！
至尊宝：不敢？我踩死你！
（用力踩一丛乱草）
不敢？我踩……！我踩这么久就算不痛也随便应付两声嘛！
二当家：（故意地）啊！哎呀！
至尊宝：收到！好，大家准备家伙，去杀春三十娘！
众人：啊？！
至尊宝：怕什么，凡事有我！
没事儿侃两句——
全方位管理特殊员工才是万全之策。
二当家最具价值的是其老资格的经历以及由此产生的群众影响力。对于这种能影响民心向背的人物，我们应该好好琢磨一下应该怎样发挥其对组织有利的作用。特别是对二当家这种“小人”物。管理这种人一定得有技巧。一个组织里，这种员工不能没有，也绝不能多，至于应该怎样管理，怎样利用，就要从聘用、日常管理以及危机管理等角度考虑了。
不同员工都有其不同的特点和作用，针对他们的管理方法也应该有所区别。像二当家这种角色我们可以称之为“有用的废物”。表面看上去一无是处，似乎对组织的业绩增长没什么贡献，但是他却具有某种能力或资源可以使组织工作的开展顺畅得多。这些员工大致可以分为以下两种情况：有背景人士，这些背景对组织的业绩或将来的发展有着重要的影响；另一种就是二当家那种类型的，勉强算得上是靠自己的能力吃饭。这种能力或者可称为资源，是他们多年工作、交往中积累下来的群众影响力。
对付这种员工，既得防又得用。首先我们明确一下他们的优点和缺点。
优点：这些员工或是皇亲国戚或是资深员工，运用好他们既可以稳定内外关系，又有机会开展更为广阔的业务关系。
缺点：首先，这些员工会给一般员工带来一种不公平感。其次，由于他们手上都不同程度地掌握着组织所需要或忌讳的能力或资源，这样就给管理带来了极大的难度，弄不好还会成为对抗管理层的民间力量。
这样说起来似乎缺点比优点还要多，那为什么还要用这样的人呢？世界上所有的东西、事物都有优点和缺点，没有什么是绝对的好或是绝对的不好。既然是有优点，那就有机会被人们利用并据此获得需要的东西，也就是具有价值了。何况什么东西都可以在一定程度上进行改变，只要我们掌握了合适的方法，就可以做到趋利避害。
《大话西游》里边的二当家就是很鲜明的例子。二当家是当年跟随星爷创业的老臣子，经过几十年的打拼，“斧头帮”总算是混上个“知名中小企业”的名堂，客观地说二当家是“劳苦功低”。在业务上，他“烧杀抢掠”没有一项是做得好的。但是凭借在“斧头帮”的老资格以及对其他帮众的超凡影响力，连星爷也忌他三分，只能把他好生供养着。
二当家作为“特殊员工”，功过是“三七分”的。究竟是功占七成还是过占七成就要看管理者的功力了。至尊宝明显不懂得特殊员工的管理办法。让我们回到《大话西游》中春三十娘入主“斧头帮”的场景，我们从二当家的言行举止来印证一下上边的分析是否正确。
（至尊宝去杀春三十娘，却被打得一败涂地。）
至尊宝：想杀我哪有那么容易啊，问过我兄弟们，先！（一回头见手下都已躲到门外，大怒。）
至尊宝：没义气啊！你们这群吃里扒外的家伙！天啊！你有本事就把我们全杀光！
众人：饶命啊，女英雄！（纷纷跪倒。）
至尊宝：白痴！你以为投降她就会放过你们吗？今天说什么也要跟她拼了！听到了没有？
春三十娘：男儿膝下有黄金，既然他们肯求我，那么性命暂时寄存在我这儿。至于你嘛，你可真有骨气啊！（至尊宝闻言马上高举双手，然后五体投地，拱手求饶。）
春三十娘：哈哈哈！孺子可教！
（至尊宝拍手感谢。）
春三十娘和白晶晶想寻找转世孙悟空和唐僧的下落来到了“斧头帮”的地盘，并凭借高强的武功，强势入主“斧头帮”，此时帮内人心惶惶。这就是该场景的大致背景。春三十娘和白晶晶的举动跟我们现在的市场中强势企业的敌意收购行为十分类似。一家企业企图敌意收购另一家企业后，肯定会引起被收购企业内部的不稳。斧头帮的情况也不例外，在春三十娘放出风声后，帮内马上人心惶惶。共患难的兄弟被一条消息就吓成这个样子。更为可悲的是，在春三十娘来训话时，各位好兄弟在二当家、瞎子的带领下通通变节。作为老板的至尊宝当然是恼火得不得了。这使得至尊宝连与对手决一死战的机会都没有，只有拱手把苦心经营多年的事业交出来了。
从这里我们可以看到，虽然二当家在帮内具有一定的影响力，但其平常也经常被帮主拳打脚踢，似乎也没得到过什么好处，他是一个典型的墙头草性格。这些都可以从反面印证了我们的观点，至尊宝帮主认清二当家、瞎子是废物，但是没看到他们是有用的废物；帮主的忽视引发的是平常管理的疏忽，最后导致的是后院起火，满盘皆输！
特殊员工的特殊管理哲学
●在招聘时，管理者很难控制特殊员工进入组织，唯一的努力方向是在量上进行控制。前面已经提过，这些“有用废物”或是皇亲国戚或是n朝元老。如果是前者的话，管理者考虑到对方背景，大多是不敢或是难以拒绝其进入的。如果是后者，其资格很可能比大多数管理者的资格还要老，拒绝就无从谈起了。由于这些员工都属于特殊员工的范畴，有跟管理者或组织叫板的潜力。这些员工可以用，但是数量一定不能多。因为他们与企业在权利上是一种此消彼长的关系，他们的人数越多，对企业的牵制就越大，整个管理就越被动。所以说，在录用这些员工时，首先在量上要控制，不行的话就一定要让他们分散工作，绝不可让他们产生群落效应。
●在日常管理的过程中，要明确一点，那就是“要剿其人，先剿其心”。正如前面所说的，“有用废物”有着企业所忌讳的资源或力量，所以光从制度上进行约束是不明智也是不可行的。人性化的管理方法是对待特殊员工的特效药。“软磨硬泡”是最理想的选择。“软”主要体现在根据需要给予他们比较优厚的待遇和经常进行安抚。这样一方面能为彼此间建立良好的关系，另一方面可以麻痹对方，为削弱对方的“议价”能力做好软着陆的工作。这里的“硬”不是指一味强硬地给予恐吓和威胁，而是在工作过程中逐步掌握对方的软肋，千万不能声张，“留一手”这招可是非常有效的。
在企业、组织面临危机时，这些“有用废物”很可能就会抛你而去或者已经站到敌人那边出谋划策了。别害怕，如果你把前面两步都做好了，那就“一切尽在掌握”，危机管理也水到渠成了。首先，在招聘时，这些有影响力的特殊员工人数极少，而且分在不同的地方做着闲职，影响力在一开始就被削弱了。第二，经过“处心积虑”的严密的日常管理，公司平常的软招使他们在一定程度上会觉得在企业危难之际，不施以援手会受到良心的谴责，如果掉转矛头那更是猪狗不如。万一公司的软招无效，硬招此时就会大派用场。出于感恩和忌讳，这些平常的特殊员工在企业危难的时候起码不会在后院点火，有时他们还会起到化腐朽为神奇的特殊功效。

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第8节 客官至上的要诀

伍志峰
场景n+2
人物：唐僧 小妖
（第七天到了。牛府张灯结彩。广场上搭起一座绞刑架，唐僧被绑在上面，由两名小妖押护。）
唐僧：你有多少兄弟姐妹？你父母尚在吗？你说句话啊，我只是想在临死之前多交一个朋友而已啊。
唐僧：所以说做妖就像做人一样，要有仁慈的心。有了仁慈的心，就不再是妖了，是人妖。
（小妖一开始呕吐。）
唐僧：哎，他明白了，你明白了没有？
（与此同时……）
唐僧：人和妖精都是妈生的，不同的人是人他妈的，妖是妖他妈的……
小妖一：我受不了啦！——（拔刀自尽。）
唐僧：你妈贵姓啊？
小妖二：啊！——（精神崩溃。）
没事儿侃两句——
做企业一定要“客关”，这里的“客关”既要客观，也要重视客官。
做企业如果不重视客户关系的系统管理，就容易失去方向。没有客观的客户关系管理的方法论的指导，不仅客户的利益容易受损，还会破坏企业在消费者心中的形象，企业美誉度的下降，直接影响企业与上下游厂家商户的关系，可能使企业的信用系数降低，对资金的流通造成障碍。
……

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第9节 高手三大定律

伍志峰
故事情节介绍
故事发生在20世纪40年代的中国，一个叫星仔的小偷立志要加入势力庞大、手段残忍的黑帮“斧头帮”，梦想成为黑道中响当当的人物。星仔试图对住在“猪笼城寨”的居民进行敲诈，没想到这些看似平凡的老百姓居然个个身怀绝技。他不但没捞到钱，反而引起“斧头帮”对这个贫民区的注意，引发了一连串的争端，并展开了一场正、邪势力的大对决。“猪笼城寨”的居民为了生存使出浑身解数，并找来退隐江湖已久的武林泰斗和敌人周旋。至于星仔，虽然他终于发现自己不是混黑帮的料，但他仍要面临死亡的挑战，并领悟到“功夫”的真谛。
简单地说，这个电影讲述的是一个小混混得道成为大师的故事。周星驰饰演的星仔，小时候用10元钱买下“翻印必究”的武林秘笈《如来神掌》，虽曾苦练，但从来不相信那就是绝世武功，后来不经意打通了任督二脉，盖世神功一朝爆发，最后还打败了天下第一高手火云邪神。
高手三大定律
人物介绍：
城寨中生活着隐藏得很深的“高手”：“油炸鬼”、“苦力强”、“裁缝”、魔琴的拥有者“天残”和“地残”以及二叔公和肥婆四（原来他们是江湖中传说的“神雕侠侣”——杨过与小龙女）
场景n
人物：四眼仔 星（小孩） 骨 某人（乞丐）
（四眼仔跑上电车，不屑地边说边做鬼脸嘲笑星）
四眼仔：去死吧，臭要饭的。
星：有种下车啊你。
骨：你真要去杀人？
星：那还用说，我先杀光四眼仔，再杀城寨里那个肥婆跟那群王八蛋街坊。
骨：那群王八蛋街坊武功很高的。
星：武功？我也会!
骨：你也会？
星：哼，难道我学过如来神掌也要说给你听嘛？
（星扭头开始回忆那段影响他一生的孩提往事。）
……
（镜头一转，一个小孩走在路上。）
某人：哎，小弟，小弟，别走啊!
（小孩扭过头来。）
某人：哇，不得了啊不得了，你有道灵光从天灵盖喷出来，你年纪轻轻，就有一身横练的筋骨，简直百年一见的练武奇才啊，如果有一天你打通了任督二脉，你还不飞龙上天？正所谓我不入地狱，谁入地狱……
（画面切换到某人的正面，竟然是一个衣裳褴褛的乞丐。）
乞丐：警恶惩奸，维护世界和平这个任务就交给你了，好嘛？
小孩点头说：唔！
乞丐：这本《如来神掌》秘笈是无价之宝，我看与你有缘，收你十块钱，传授给你吧。
（画面上一个储钱罐被砸碎了。）
（回到现实。）
骨：你把全部家当都给他了？
星：是，本来打算用这笔钱去读书，将来可以做个医生或者律师，但是为了维护世界和平，唉……
（画面转回过去，小时候的星把所有钱交给乞丐，随后他每天都苦练如来神掌，有一天他自以为有所成就，挥掌砍向一颗小树，小树刚好随风摇动，小时候的星还以为他已经学会如来神掌。）
没事儿侃两句——
电影处处暗示出堪称“高手”的三大定律：
一、真人不露相，露相非真人。
二、人外有人，天外有天，一山更比一山高。
三、最高的高手，常常不知道自己是高手，一旦发现，必定满脸凄怆！

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第10节 “猎头族”的困惑

伍志峰
冯小刚被“斧头帮”撂倒，“斧头帮”一时露尽脸面；等到林雪、陈国坤先后被城寨三大高手放倒，“斧头帮”不过是个小角色；可是三大高手也抵不过天残、地残；包租公包租婆终于现身，技高一筹；每出戏都酣畅痛快，不断重复、压抑、爆发，直到“斧头帮”找出火云邪神，大败“二包”；危难之中，周星驰挺身而出，苦战火云邪神，迎来这部戏真正的高潮。这些剧情统统跟功夫有关，更与中国功夫有关：强中还有强中手，一山还有一山高，柔能克刚，从来都是中国武侠的哲学，也是中国人的处世观。
没事儿侃两句——
要做到以柔克刚并不容易，首先你得找准对手，确保他是真正的高手。万一花费半天心思想出“乾坤大挪移”后，发现对手竟然是不堪一击的赝品，岂不比窦娥还冤。确定了对手的真正实力后，才能仔细琢磨是打“太极拳”合适，还是使“百发百中龙抓手”划算。星仔在《功夫》里边比较幸运，遇到的全是绝顶高手，这也促成了他成为一个更高的“高高手”。然而在猎头的世界里，多数情况下他们未必能达成所愿。
……

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第11节 成功从定位开始

伍志峰
故事情节介绍
《唐伯虎点秋香》改编自广为流传的民间故事。“江南四大才子”之首唐伯虎（周星驰饰）爱上了太师府丫鬟秋香（巩俐饰），为抱得美人归，一代风流才子唐伯虎甘心扮做仆从，打入相府，历尽多番波折终于和秋香喜结连理。片中对白诙谐幽默，一众角色生动出位，在许多片断中的精彩演绎给观众留下深刻印象。其中在华府教书的先生和在华府门口跟唐伯虎抢饭吃的悲惨男人的片断，更是让人捧腹，从这两个角色身上你是否看到了跟身边某些蠢人蠢事相似的影子呢？
《唐伯虎点秋香》又是一部史诗式的搞笑巨作，里面一众角色的表演可谓是精彩至极。这里选择了几位大出风头的配角作为我们的研究对象。他们分别是华府的教书先生，人称“对穿肠”的参谋，还有就是为了混进华府而惨死的路人甲。
教书先生：在华府里面专门负责教导华太师的两个儿子华文、华武功课，学问不大却自命不凡，精于偷懒，怀疑有黑社会背景。在一次与华安（即唐伯虎）争执之后狂性大发，终因鲁莽冲动被华太师错手杀死。
宁王的参谋：尚算饱读诗书满腹经纶，可惜跟上了宁王只能当只棋子，最后因对自己和对手的定位错误成为受害者。
路人甲：对自己很有信心、对别人认识不清的职场悲剧小人物。
这几个配角有两个共同的特点，就是处于被管理、被领导的位置，最后的下场也都比较悲惨，“非死即伤”是最好的概括。怎样才能成为称职的下属，怎样才能避免职场的灾难降临到自己的头上，这几位配角的案例会给我们很多的启示。
成功从定位开始
——参谋定位失误的启示
参谋其实不是一个小人物，七省文状元兼参谋将军的名堂是非同小可的。他自认为才高八斗，吟诗作对天下无敌，为什么这么厉害的人物下场会如此之悲哀呢？值得深思。
场景n
人物：华太师 华夫人 宁王 参谋 华安
（位高权重的宁王一向与华太师不和，终日设法找碴儿。这天随便找了个借口带了个参谋，直冲华府存心捣乱……）
宁王：素闻太师才高八斗，我有一个参谋将军想跟你切磋切磋！
华夫人：我们老爷怎么可以以大欺小呢？
华太师：是呀，是呀！
参谋：文学切磋是不分辈份的！
宁王：就是嘛，玩玩而已！不过如果你对不出来，别怪我发飙！出对！
参谋：一乡二里共三夫子，不识四书五经六艺，竟敢教七八九子，十分大胆！
宁王：对呀，怎么不对呢，你不给我面子，我可真的要发飙！
华安：让我来试试！
华安：十室九贫，凑得八两七钱六分五毫四厘，尚且三心二意一等下流！
宁王：好工整啊！
华太师：华安，你来得正是时候啊！
华安：没事没事，没事！
宁王：嗯！
参谋：在下是七省文状元兼参谋将军，绰号“对王之王”的对穿肠，阁下是？
华安：小弟读过两年书，尘世中一个迷途小书童，华安！
参谋：好，我就来会一会你！
（两人对立许久，相互一个飞吻，众人皆倒。）
华安：对不起，我俩惺惺相惜，情不自禁。
参谋：言归正传，我们开始了！
参谋：图画里，龙不吟虎不啸，小小书童可笑可笑！
华安：棋盘中，车无轮马无缰，叫声将军提防提防！
众人：好好，对得好！
参谋：莺莺燕燕翠翠红红处处融融洽洽！
华安：雨雨风风花花叶叶年年暮暮朝朝！
众人：华安真行呀，华安好棒啊！
宁王：快出对，对死他，对死他！
参谋：十口心思，思君思国思社稷！
华安：八目共赏，赏花赏月赏秋香！
众人：好，好……
参谋：我堂堂参谋将军会输给你个书童？
参谋：你家横头来种树！
华安：汝家澡盆来配鱼！
参谋：鱼肥果熟入我肚！
华安：你老娘来亲下厨！
参谋：啊？（喷血。）
华安：对对儿本为消遣作乐，今日穿肠兄竟然对出几十两血，可谓空前绝后，小弟佩服佩服！
没事儿侃两句——
认识自己，认识别人，认识环境是必须的准备工作。
参谋大人何以落到如此下场呢？虽然他的才华跟唐伯虎是有那么一点距离，但也不至于被气到喷血吧。很明显，参谋将军的眼睛是有问题的。他把自己看得太高，七省文状元兼参谋将军，绰号“对王之王”的对穿肠，这个头衔真是吓死人了。可悲的是他遇到的是一个比他还高很多的唐伯虎，最最可悲的是他自己并没有认识到这一点。
如今战略似乎已经跟营销一样，成为最热门的财经类名词。大家都在讲战略，都说要从战略的高度设计企业、管理企业，以求获得企业的长远发展。然而大家似乎对战略过度“感冒”了，也许已经是高烧的状态了。很多人并未弄清楚什么是战略，为什么要作战略管理，怎样做等等，等等。
波特吸收了其他研究者的成果，将其原有的静态战略理论修改为全面的动态战略理论，将战略定义为“战略不是运营效益，而是取决于需要作出取舍的独特定位，取决于多项运营活动的“配称”。按照他的说法，战略就是在定位之前加上一大堆限制性定语，也就说其实质还是定位。定位的确是战略管理的核心内容，但其内涵却丰富得多，应该包括企业文化的核心内容和企业运营体系的对应改变、资源的重新配置，等等。
战略必须有定位：企业行业定位、市场定位、核心产品定位、品牌定位。这么多定位，其实就只有一个意思，那就是认识清楚自己和对手，然后选择一个对自己最有利的位置。
现在很多学者、职业经理人都喜欢研究古代兵法对现在商战的指导作用。诚然，战争与商业竞争有很多相似之处，而古代兵法又是如此的博大精深，的确很值得研究借鉴。然而，参战的双方都有这样的思想：不是你死就是我亡，己方的胜利是建立在摧毁对方的基础上的。回到商场上来，虽然现代的竞争越来越激烈，但是持续性发展已经成为当今世界的几大主题之一。这种持续性发展表现在商业竞争上是一种资源整合，双赢的和谐性发展。就因为这样，注重商业的生态平衡才成为各国经济首脑努力的重要方向之一。因此，大家分析的定位应该是一种真正意义上谋求长期健康发展意义上的定位。
定位，顾名思义就是确定位置，再展开一下就是确定自己和对手的位置。要确定自己和对手的位置当然要明确几点，分别是：自己的优劣势是什么，对手的优劣势又有哪些？现在面临的环境是怎样的，有什么机会，什么威胁？这种环境将来会发生什么变化，过了多久会变化，变化的幅度如何，我们是否能够承受？等等。这些问题其实一点都不新鲜，都是SWOT分析法的一般逻辑思维。但是，现在我国很多企业都没有很好地运用或者根本没有运用这种方法去分析，这是十分可惜的。
我国企业的战略管理现状是：由于缺乏战略管理，其在战略决策上接连失误。我们很多企业，虽然有战略管理的机构，或由于主要领导人不注重战略管理，或由于战略管理班子自身存在问题，影响了整个企业的战略管理水平，使得企业永远做不大也做不强。
我国企业的管理者似乎都有一个通病，就是对很多问题都不够重视，等到出了问题，造成损失后才会去想怎样改进。
参谋定位失误大剖析
现在就用《唐伯虎点秋香》里面参谋将军这个血淋淋的例子来类比战略在企业里的重要性，希望对大家能产生震撼性的影响，从而重视战略的作用、定位的影响。
参谋大人随宁王一行来到华府，其目的是想羞辱并找机会向华太师发飙，这大概可以算一个短期的目标吧。宁王实行这个目标的手段有两个，一个是夺命书生的武功，另一个就是参谋将军所谓“对穿肠”的文字功夫。宁王的战略目标很明显也很清晰，那就是铲除华太师，成为国内第一大垄断巨头。
他虽然有清晰的战略目标，但是他跟他手下都没有准确的定位。还是拿参谋将军来说吧，他自命不凡：“七省文状元兼参谋将军，绰号‘对王之王’的对穿肠”就是他对自己的定位。或许这个定位没有什么不妥，或许他在那七个省也的确“对穿肠”。但很不幸的是，他当时身处在第八个省，面对的是个“对穿胃”的角色。
首先参谋将军有一个对自己比较清醒的认识，但是他没有对周边的环境给他带来的威胁作进一步的分析。
另一方面，他做七省状元也应该是若干年之前的事了，时间带来的巨大变化他没有考虑在内。
最后，他对对手的分析又是十分的肤浅，光从外表就断定别人仅仅是一名小书童，殊不知对手是一代才子唐伯虎。
这几点定位上的错误就足以让他吐两个多小时的血，因此，宁王的溃败是理所当然的。虽然参谋将军在文斗中被打得措手不及，但是宁王当时的主力尚存，又回去整顿了几天，卷土重来应该是很有希望的。但是宁王的确没有太多的战略眼光，几天的整顿如果能搞清楚华太师的底细，稳住皇上，在华府周边部署好兵马，然后兵分两路，把对方的厉害人物华夫人和唐伯虎钳制住，那就胜券在握了。这一切一切的起点都是一个准确的定位，其重要性已经是不言而喻了。

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第12节 职场攻关战略大点评

伍志峰
场景n+1
人物：路人甲 唐伯虎 秋香 石榴
路人甲：旺财……旺财，你不能死呀！旺财……你跟了我这么久，对我有情有义，肝胆相照，可是到现在我连饱饭都没让你吃过，我对不起你呀！旺财……
唐伯虎：小心呀！……小强！小强你怎么了小强？小强，你不能死呀，我跟你相依为命，同甘共苦了这么多年，一直把你当成亲生骨肉一样教你养你，想不到今天白发人送黑发人！
石榴：秋香姐，他们两个都这么惨，怎么办？
秋香：看看再说！
路人甲：（妈的！）大哥，你别闹了。你看看你那么干净！进去化个妆再来吧！你看看我，烂命一条，满手毒疮，你怎么惨得过我？
唐伯虎：你不要跟我比，我最受不了人家跟我比了。
路人甲：跟你比又怎么样？
唐伯虎：你这是在逼我嘛！
路人甲：你能比我惨吗？
（唐伯虎拿起木棍，自断左手！）
唐伯虎：你说你满手毒疮，现在我整条手都断了，谁比谁惨啊？！
路人甲：你玩的太绝吧？！
唐伯虎：你老子我今天跟你卯上了！
路人甲：老子陪你玩到底！
（路人甲拿起木棍直敲大脑。）
路人甲：哼哼……想跟我玩！我连命都不要了，看你还怎么跟我比？！谁敢比我惨呀？！
唐伯虎：好小子，算你惨，我们后会有期了。
没事儿侃两句——
努力并非职场成功的唯一法则。
老是听说现在的就业形势严峻，没想到几百年前的知识分子也混得并不轻松。你看唐伯虎和路人甲这两位“知青”竟然为了一份打杂的工作一个自废手臂，一个更夸张，连命都给赔上了。难道他们天生就是这么命苦吗？难道真是天妒英才？有一些非常努力而且天赋很高的人却得不到老板的赏识，要么忍气吞声，要么另寻高就。在现代管理者眼中，努力和升职并无直接联系，掌握你升职钥匙的是你上司，你的苦心未必能钻进他心里，要学会做以下几种典型的升职热门人物，助你打破长久以来的九品芝麻官生涯。
在现实生活中，拼命干活却得不到老板提升的事例随处可见。许多人可能会感到非常懊恼，我已经卯足了劲，甚至比别人多花了几倍的努力，汗水却没有换来回报。正如没有勉强的幸福，点燃爱情引线就是一霎那的怦然心动，升迁也绝对不能和你的努力成正比，能不能走进上司的心，才是关键。场景中的路人甲为了一个并不怎么样的职位连性命都豁出去了，虽然这有哗众取宠之嫌，但是像他这样在职场上郁闷的有志青年却肯定不在少数。电影中的例子难免有点不切实际，让我们来看看作者在与某知名企业的人力资源总监交谈后得知的一个真实的例子。
张先生有出色的电脑绘图和建筑设计技能，大学毕业后的两年里换了三次工作。除了忙碌于工作外，他有一个特点，就是“抱怨”。人们可能不解，既然有学历有技能，那他还抱怨些什么呢？
大学毕业后，他就来到一所国企工作。因为是初生之犊，血气方刚，做什么事都显得干劲十足，不管是不是他职责里的工作，只要有人分配任务给他，他从不拒绝，一律尽力而为。一年下来，他在单位里混了个好名声。年中，单位里有一个升迁的机会，需要从新分来的几个人里面挑一个当做培养对象，私底下，很多人都说这个名额非张先生莫属。但名单一下来，张先生理所当然沮丧万分，培养的对象另有其人，据说是局长的侄子。虽然张先生忿忿不平，抱怨的话也越来越多，但事实终究是事实，无法改变，几个月后，张先生干脆辞职了。中国人世袭制的传统观念一直遗传至今，已经成为企业用人的游戏规则，这种命运带来的不公平并不是单凭努力二字就能弥补的。
总监点评：张先生的困扰就在于把自己的希望完全寄托在一次机会上，人生不如意十有八九，我们何不转换一下我们工作的宗旨，以学习为目标，反而来得充实。
过了两个月，张先生选择了一所香港合资企业，通过公开招聘的方式进入公司后，张先生依然秉持着“苦干出成绩、效益证明一切”的原则，工作卖力，态度认真，业余还自费进修。在公司里他很快就得到了认可，香港来的主管也把他引为心腹。那段时间里，虽然他的嘴里在抱怨工作的辛苦，加班加点至晚上十点是家常便饭，但看得出他心里的充实，心里总抱着往上爬的希望。希望能为人带来光明和朝气，但不能把希望变为奢望，正如运动员比赛时需要用平常的心态来维持自己的正常发挥，消除那种患得患失的紧张心情，我们做事同样需要平常的心态来避免情绪化为我们心灵带来的压力和困扰。
两年以后，张先生已经攀到了只在主管一人之下的位置了。不久，香港来的主管将要被召回总公司，言语中暗示已向上级推荐张先生来接替自己的位置。可是，香港人的公司似乎只相信自己人，从香港派了新人来接替，张先生依然是第二把交椅。新上司来到广州还抱怨自己“背井离乡”，而张先生隔着玻璃门却感觉到了自己前途的渺茫。于是常常埋怨，回归中国的是香港而不应该是香港人，香港人应该呆在香港……如今张先生辞职后决定继续攻读硕士学位，谋求更高的起点。
总监点评：其实张先生的努力已经有了回报，只是再次被人事压了下来。对于那些没有人际关系或那些决心靠自己白手兴家的人来说，他们要走更多的弯路。从某个角度分析，张先生已经攀到了他自己在其企业的最高峰，得到了宝贵的经验和更高的起点，没有必要为了争一口气，拼命地往死胡同里钻，弄得身败名裂。
经一事长一智，要避免路人甲的悲剧在你身上重演，你需要从各种角色抗衡中比较优劣，时时刻刻量度自己的处境，方能做到以不变应万变。
现在回想《唐伯虎点秋香》里边的路人甲真是死得非常无辜，甚至可以说莫名其妙，就是因为思想上一时没有转过来，没有认清楚形势，被唐伯虎这个老狐狸用激将法“挑逗”一下就掉进了陷阱，终于落得无法翻身的下场。的确，职场上的对手可谓是形态各异，什么稀奇古怪的人都有，为了把路人甲的前车之鉴刻骨铭心地记住，编者总结了路人甲与各路人马对决时必须注意的若干问题：
情景一：路人甲VS黄马褂
黄马褂不一定有出色的业务水平，也不一定有良好的人际关系能力，但他（她）与老板有着特殊关系，口里含着一把金钥匙，身上穿着黄马褂，谁也甭想动他（她）一根毫毛。
路人甲跟黄马褂较劲是路人甲倒霉，遇到这种万人砍不死的人物，谁来了也没有胜算，还是走为上策。
胜方：黄马褂败方：路人甲
情景二：路人甲VS“热心肠”
这次路人甲的竞争对象是“热心肠”，为人热情，特爱帮人忙，有时候遇到同事业务中出现了问题，明明不是他自己份内的工作，他也会主动帮忙甚至承担责任。简直就像救苦救难的观世音菩萨，满腔共产主义作风。
路人甲对“热心肠”的习惯一直不以为然，他的观点是“在其位，谋其政”、“自己的事情自己做”，他觉得工作就应该各司其职，像“热心肠”这样盲目热心是会打乱公司运作程序的。
毫无疑问，公司里业绩最好的肯定不是“热心肠”，他脑子直，主意少，但公司中人缘最好的一定是他。这次人事变动，他被调到总经理办公室协助管理全公司上下的员工关系，一下子成了老总身边的人。
胜方：热心肠败方：路人甲
情景三：路人甲VS三朝元老
三朝元老年近古稀，思想守旧，做事古板而不会变通，现在下岗风盛行，可以稳稳当当地干到现在说明他可不是省油的灯。古语云：空穴来风，不无道理，不管有没有领导在，老古板都是绝对公私分明，他决不会打出租车多要票，也不会像大多数员工一样用公司的电话与外地朋友通话，经常有人看见老古板在公司外面的IP电话亭拨长途。
相比“老古板”，路人甲无时无刻不在打小算盘：朋友聚会吃饭的发票会被他以“公务餐”的名义报销，用公司打印机打印出来的靓照贴满了他的小窝。天网恢恢，疏而不漏，长此以往路人甲的如意算盘总逃不过老总的法眼。
“老古板”在历经了十余载的埋头苦干后，最近也终于坐上了部门主管的位置。许多老板就是非常重视“诚信”二字，谈生意需要诚信，工作更需要诚信。虽然没有焕发的青春，也没有灵活的头脑，三朝元老仅仅凭着他能与公司共渡难关的悠悠赤子之心，就换回了老板对他的信任。常言道：路遥知马力，日久见人心；用人不疑，疑人不用！
胜方：三朝元老败方：路人甲
情景四：路人甲VS“瞎积极”
“瞎积极”与路人甲同样是刚就任的大学生，她既没有张先生的精明，又没有路人甲的能干，业务水平也不过尔尔，但主管和老总开会总喜欢叫她一同前往。背地里同事们甚至怀疑过她的背景，有人曾经怀疑她会耍些抛媚眼的手段，但不知为何女孩和老员工都由衷地称赞她。时常见她主动加班，经常会向经理递交个“建议书”。每次办公室来客人，秘书不在时都是她主动接待，送茶递水样样周到，听说最近又在忙着看技术方面的书，准备考个什么证书。
现代企业重包装，无论是公司规章制度，或者是工作安排，或多或少的都会犯形式主义的毛病。老板们表面上引吭高歌地批评员工做事流于表面，只重时间不重效率等等，实际上他们还是买形式主义的账！企业里没有活雷锋，不需要雷锋那种只做事不留名的作风，让你做的每一件事都在老板心里留下一个深刻的印象，通往升迁的路就不远了。
胜方：“瞎积极”败方：路人甲
从上述事例我们可以看到，一分耕耘一分收获并不是普遍适用的定律。收获背后有诸多因素在起作用，而最关键的仍旧是如何把握住老板的心。因为唯一有资格对你的业绩进行综合评判的是你的顶头上司，你的销售额再高，如果与领导处于对峙状态，领导也会从“团队建设”、“是否安心本职”等其他方面挑出毛病，让你无法安心工作，最终导致销售业绩下滑。换句话说，如果你不属于领导的嫡系人马，又不会讨好上司，即便像“老黄牛”一样勤恳，你的业绩评估也不会好到哪儿去！事实上，上下级之间建立所谓心腹班底的亲信关系，下属忠于上级，上级关照亲信，长久以来已成为职场上心照不宣的游戏规则。因而，许多人得出一个结论：在公司里，与领导搞好关系要比专心一致提高业绩更重要，因为与领导亲近，比较容易立足，并得到更多的发展机会。
但努力也并非不重要。它与搞好与老板的关系同等重要，讨论这个问题就好比讨论鸡生蛋还是蛋生鸡一样。与领导搞好关系和提高业绩，二者之间没有什么可比性，在实际工作中，与领导处好关系，有助于提高业绩；而业绩好的员工，一般也容易和领导走得比较近，可以说，它们之间是相辅相成的，都同样重要。
路人甲给我们带来的不仅是他昙花一现的光辉和爱拼的精神，更重要的是我们要把他倒下的失败经验，移植到职场，为我们所用。让我们在懂得爱拼精神的同时，充分利用权变理论，做一名知难而退、能屈能伸的职场大丈夫！

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第13节 职场面试指南

伍志峰
唐伯虎打算以卖身葬父之名混进华府，岂不料“半路杀出个程咬金”，其惨状比唐伯虎更甚。在华府这个微软级的企业里混饭吃，没有一招半式绝招，是不可能成功的。路人甲就是扮可怜虫的高手，得以骗得华府CFO（秋香）的赏识，若不是自己最后一招的当头棒喝，送了性命，他早已踏入华府之门。
路人甲——职场老手，其伪装能力堪称一绝，是各位人力资源管理者都得小心提防的人物。
场景n+2
人物：路人甲 唐伯虎 秋香 石榴
路人甲：我好惨啊！卖身葬全家……咳～咳～
唐伯虎：不会吧？！
路人甲：两位姑娘，可怜可怜我吧，我一家六口一晚全死光了；身染十级肺痨，半买半送，你就买了我吧！
秋香：石榴，你看他多可怜，我们就把他买回华府好不好！
石榴：那就买他吧！
唐伯虎：姐姐，我先来的耶！
秋香：这不是先后的问题！
石榴：对呀，人家家里死了六个，你家才死了一个，我也很想帮你，但是我真的很为难呀。
没事儿侃两句——
面试就是一场化妆舞会，你手中的筹码就是你的化妆能力。
现在企业的招聘条件已从平面化向立体化过渡，不要以为像路人甲一样，在企业领导面前一味地装可怜就能成就未来。想在茫茫人海中脱颖而出，你需要下的功夫实在太多，企业希望能以最小的代价得到好的员工！天下乌鸦一样黑，员工们也打着同样的幌子，他们正在不断努力寻求各种手段把自己包装起来，让明察秋毫的考官们觉得自己是金子。
让我们剖析一下路人甲的求职行为吧。
道具一：六具死相极为恐怖的尸体和一辆量身打造的手推车。由于时间关系，路人甲不可能在现场杀死六个人来完其戏法，因此他早已准备了几具成品，而且做工精良，无可挑剔。
道具二：木板和几行毛笔字！别小看这几行字，这可是路人甲的求职信，上面清清楚楚地表明其优势所在，而且道明了此次面试的原因。
道具三：毒疮、破衣服、布，像番茄汁一样浓的血！路人甲这番造型可谓别具匠心，淋漓尽致地表现出一个家破人亡流离失所的人所应有的惨淡和落魄。
道具四：一条名叫旺财的狗和用量不定的毒药！相信狗应该不懂得怎样装死吧？牺牲小你，完成大我！值得，值得……
如果没有路人甲长时间的准备工作，他不可能一下子把招聘者的目光吸引过来。也许面试前的准备工作并不能真实地反映一个人的能力和素质，但至少证明了你对于这份工作有诚意，这也是公司对一个被招聘者最起码的要求。准备工作或许能够提前做完做好，但是如果不够细心，许多重要的步骤和细节容易为人所忽略，需要我们重点留意：
●求职从写好简历开始。要像路人甲“卖身葬全家”般震撼性的简历，一下子就能吸引招聘者的目光。写简历的时候应该注意三个原则：第一个原则：“求职简历”要“简”。招聘经理们每天都要面对上百份甚至更多的求职简历，不可能对所有的简历都进行仔细的阅读，平均花在每份简历上的时间不超过1分钟。第二个原则：“求职简历”要突出“经历”，用人单位最关心的是应聘者的经历，从经历来看应聘者的经验、能力和发展潜力。第三个原则：“求职简历”要突出所应聘的“职位”信息。招聘经理关心主要经历的目的是为了考察应聘者能否胜任拟聘职位。
●所谓“知己知彼，百战百胜”，当你选择了你想进入的公司和部门，你就要及时收集有关资料。首先你就要从不同渠道尽可能多地查阅该公司的基本信息以及相关资料，一旦考官提及，你也有搭话的份儿。接下来，就要了解你应聘的职位。姜是老的辣，苹果当然是熟的甜，尽可能选择你所学专业或与你的强项有关的工作，这样当面试时谈到对职位的认识、经验等话题的时候，你就能针针见血。还有一点最重要的是你要留意招聘告示中的面试要求，大大小小的证件要齐全，缺一不可。
●先敬罗衣后敬人，你的仪容和装束是你自信的表现。衣着跟容貌不同，身体发肤皆父母所生，不能强求，但装扮作为包装的一种手段，要善用之！招聘者一般不希望求职者穿着过于隆重和夸张，只要自然大方和干净整齐就行了。在打扮方面，男孩子要修一个醒目的头发，把胡子一根不留地刮掉，女孩子化一个淡妆就OK了。至于香水，男女都可以用，但千万不要太具侵略性！
万事俱备，只欠东风。我们的包装术要做到面面俱到，切不能中途露馅，坏了大事。因此，临场发挥与事前准备同样重要，那么应该如何做好呢？我们仍以路人甲作参照物，看看他是怎么做吧：
招式一：步履艰难继而吐血。路人甲争夺的是一个下人的岗位，越可怜就越“引人入胜”。
招式二：哭丧。得知人事部部长石榴姐对自己的做法予以充分的肯定后，路人甲立刻变本加厉，以痛失爱犬壮大其声势！
招式三：自残。面对考官的苛刻要求，有时候也要动真格的，为了这份梦寐以求的职位，路人甲决定豁出去了。
我们面试的条件可能比路人甲来得还要可怕，有时我们的预定场景可能被聪明的考官们有意识地改变了，我们要做的就是不要不攻自破，沉着地应付考官的每一个问题。因此我们要做到以下几点：
●面对招聘者的时候，我们应该注意一言一行，举手投足要恰到好处。面试务必要准时，一进公司就是面试的开始，对人要客气有礼，秘书或接待人员都可能影响你是否能得到这份工作。面试前应关掉手机和传呼机，若当着主考官的面关掉，更可显出你的诚恳。注意自己的坐姿，节制不该有的小动作。与主考官保持视线的接触，但不要紧盯着对方的眼睛，眼神切勿乱瞟乱看。同时要调整自己的心态，要“视面试为第一天上班”。大多数人视面试为讯问：雇主提出问题，他们答话。我们应该当自己已是雇员，正在那里讨论一项新计划，而不应视自己为渴望获准录用的求职者，并因而表现得卑躬屈膝、唯唯诺诺。
●Show出你的能力，切忌太谦逊。货比三家是做买卖的基本原则。人才择业，实际上就是推销自己的过程。从某种意义上说，这也是一种“买卖”，也应当货比三家，从而找到最能体现自我价值的发展机会。要让人知道我就是这么好，大胆讲一些对企业或未来的见解，充分表现自己的能力和素质。面试是用人单位和求职者直接沟通的第一步，是可以被两者利用互通信息的桥梁。面试的重要性不仅仅是对求职者，对用人单位也是一样的，所以双方都要把握好短暂的面试机会，从对方身上获取尽可能多的有效信息，也努力向对方展示自己良好的形象。
●如果条件允许，面试前最好能先预想主考官可能向你提问的问题，并准备谨慎而有条理地回答。事先有准备的人，表情和肢体语言比较笃定从容，且具备较好的回应能力。最好在等待面试的时候多留意你的竞争对手，大概了解一下对手的平均水平，然后设法向已经面试完毕的对手那里套取有关情报，这样可