关注单品平均销售额——侯东的虎狼理论的运用

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 利润=（单品平均销售额*单品数*平均毛利率）— 经营费用
    这是一条众所周知的利润计算公式中的一种，从品项优化的角度说，这条公式对于利润的控制有两个重点，单品平均销售额、单品数和平均毛利率。单品平均销售额和提升单品数的问题是困扰很多零售店主的问题，甚至有很多店主根本就没有想过这类问题。如何去解决这类问题，我从品类管理中得到了启发。

门店的主推品类对于商品的销售是至关重要的。比如同一商品推荐的形式不同，其销售额可能有天壤之别。但是由于地域性和消费者消费能力的不同，对于各科的购买习性来说，商品和商品之间的集客力就会存在某些差别，这样就会产生一个虎、狼、小白兔、瘦狗的虚拟品项等级——分别代表了集客力差别。

A虎类——顾客为解决自身问题而首先想到的首选类商品；

B狼类——首选类商品之外仍可想到的让自己满意的备选商品；

C小白兔类——在没有AB类的情况下，会想到的聊胜于无的备选商品

D瘦狗类——没有门店的引荐，根本不会想到的可选品类。

    举例来说：比如一位顾客感冒，进店以后首先会想到的是品牌类的胶囊制剂——虎类商品；其次会想到品牌类的冲剂——狼类商品；根据个人情况不同，比如在没有找到虎狼类的可心商品时，可能会考虑使用一些外用药油（小白兔类商品）来减轻自己的症状；最后，可能选择找个大夫抓点中药，或听从店家的推荐使用一种以前从来没有见过的品种——瘦狗类商品。

   作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理排列推荐次序。但是，在此之中更重要的是要发现那些被埋没了销售潜能的小白兔和瘦狗，并采用适当的措施发挥其潜能，由此让C、D类商品合理的享有基本的权利——让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。

   但是，C、D类商品的一般是新的商品，如何选择和搭配非常重要，现在，由于价格战激烈，很多单体店或连锁都在使用品类杠杆在调节品类，引进新的高毛利品项来缓冲品牌商品的低毛利威胁。但是，很多门店引进新商品并不得法，甚至反而造成更大的亏损面或者造成现金流出现断流的危险。

   因此，单品数（种类数）是创造利润的重要控制点。

   有效的单品数越多，整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新商品引进也会在一定程度上提高卖场的利润，有时甚至是彻底的扭转门店的销售衰势。有人将这一规律称为单品数杠杆原理。

  整个杠杆是一端为：有效单品数上升；另一端为：无效单品数下降；支点就是：数据分析。

相对于传统商品管理所实行的柜组管理、大类管理而言，单品数杠杆原理是强有力的卖场细节管理工具。那么，如何运用单品数杠杆原理来组织新品的引进呢？

  我们应该使用“五看点新品引进法”

1、采购前看分类

2、销售能力看排行

3、实际贡献看毛利

4、注重流动看周转

5、聚客能力看PI。

这就要各位主管商品引进和销售的人员进行协调管理、根据不同的商圈进行对接和灵活运用了。总而言之，要重视数据的分析工作，按照数据的真实反映情况，有根有据的进行决策，不要凭经验和想想，这样就能够降低商品引进的风险了。