在我们进入正题之前，我们先来分享一些数据。
目前我国的药店总数大概在32万家，其中有1600家连锁企业，6.8万家单体店，据我市食品药品监督管理局最新统计，我市药店总数已达3050多间，其中市区就有300多间，据了解目前我市药店的数量高居全省第三位，现在每年还新开张170多间药店。我市药店的生存与淘汰市场说了算。
“行业回暖”，渐渐成为中国医药业内的共识。冬天即将过去，春天悄悄降临，经过了冬天的苦练内功，一些连锁企业欲将在行业春暖花开之时爆发出惊人力量。上市融资、政策推动、市场扩容、工商合作等，都将可能成为零售连锁企业爆发的火种。
刚刚结束的第19届全国医药经济信息发布会，提出了“资本力”、“推动力”、“爆发力”三个关键词，虽然与会专家们更多地在讨论整个医药产业的发展前景与格局，但从大家精彩的发言中，药店圈人士也正执著地寻觅着引爆零售市场与终端崛起的力量源泉。
在去年9月9日的“21世纪连锁药店发展高端论坛”上，江西开心人大药房有限公司董事长梁永强说出“平价时代终结”的同时，掷地有声地说到：“接下来将是中国药店的一个新时代，在这个时代里，药店应该靠经营能力、管理能力和资本能力取胜。”药品零售业早在前几年就已进入了充分竞争阶段，而行业外资本的进入给这个行业注入了新鲜血液，促进了行业持续快速的发展，也使行业进入了完全竞争阶段。
科特勒近期在中国的演讲中谈到如何才能提供卓越的客户价值时说，以下四者必居其一，或者都具备：以低价取胜、有很高的质量、提供个性化的服务和创新。要使企业不断有新的产品推出，就需要公司拥有创新的企业文化，并学会利用水平营销进行创新。显然，价格竞争只是其中一个手段而已，而且价格战也是一种初级的市场竞争手法，最终随着市场的进一步成熟以后，我们会发现内功修炼不足的企业会随着市场竞争的成熟而退出新的竞争，因为除了一点点的价格优势以外，这种企业并没有其他的优势可言。那么，我们要修炼的内功到底有哪些呢？这是一个庞大的系统。从公司的组织机构的职能方面的完善到购、供、销各个细节流程的规范化及管理，企业文化的建立，不断创新的赢利模式的建立等等，而且是一项长期的工作。零售服务竞争本来就是一场永远也跑不完的马拉松比赛，我们必须做好这个准备。
下面，我们进入今天的正题。我们将会运用简单易懂的计算公式角度来解答我们今天的课题——营业额是怎么来的。我们店长、组长一定要学会分析我们的销售数据，并且根据这些销售数据来作出改进方案，不要凭空猜测或凭经验来判断。
1、营业额
门店的营业额是门店商品销售情况、门店资源的配置是否合理及现有资源的有效利用程度、门店在商圈内的知名度与信誉度、门店商品线配置的合理程度、门店员工的实际工作效率与效绩等方面的综合反映。通过对营业额波动原因的分析可以找到其提升的机会点，从而更好地占有市场份额。
营业额的组成可以从不同的角度进行分析。
公式一：营业额=客单价*交易次数。
这个公式表明：提高营业额的两个策略重点—提高客单价，提高交易次数。
公式二：营业额=单位时间的平均营业额* 单位时间数量
如：月营业额=每天平均营业额*当月天数
这个公式提示的方向是：我们应该把每月的营业额进行适当的分解，在旺季或销售高峰时段配置更好的促销资源，努力提升单位时间的营业额（时效）；在淡季则把精力投放到苦练内功，提升门店销售能力方面，从而起到资源合理配置的效果。
公式三：营业额=每位员工所产生的销售额（人效）*员工人数
这个公式提示我们：
1、营业额可以反映门店员工的工作实效。2、营业额可以反映门店员工的配比是否合理。
公式四：营业额=商圈市场总份额*门店市场份额占比
这个公式提示的是门店在商圈内的竞争力水平，以及组织模式、经营策略、商品线配比、知名度、信誉度的水平。
公式五：营业额=货架米效*货架总长度
营业额=门店坪效*门店的面积
这个公式提示我们要合理利用门店的空间，合理分布和搭配畅销商品的陈列位置和陈列面。
从营业额分解与营业额提升的机会的角度来分析
公式六：营业额=单品平均销售额*单品数量
这个公式的分析角度是门店要提高有效单品数量与尽量减少无效单品数量，以数据分析为杠杆做好门店的品项管理。（关于商品线配置问题我们有机会将会用专题的方式用几节课来讲）
本应达到的营业额=实际营业额+损失（潜在）营业额
损失营业额=畅销商品脱销所流失的销售额+服务不当、项目不全、价格不合理等管理问题导致走单的营业额+商品线缺陷损失的营业额+客观因素影响损失的营业额。
除了营业额以外，我们还要关注几个我们应该关注的数据：
2、客单价（或称购物篮金额）
是用来衡量每一位顾客平均购买商品的金额。
计算公式一：客单价=交易金额/交易人数
从这个计算公式看：客单价可以反映商圈内在本门店适用商品线内的平均消费水平，也反映了门店的商品配置、陈列、员工服务是否能够使顾客产生联想从而产生冲动购买，也反映的商圈内的顾客对门店的信任程度。
计算公式二：客单价=商品平均单价*平均每位顾客购买的商品个数
从这个计算公式看：客单价主要反映了—门店的商品配置水平、定价策略、及高、中、低档产品的搭配是否合理；尤其反映了高档产品的销售策略是否正确。
3、交易次数（即单位时间内在店内消费的顾客数量）
交易次数=销售额/客单价
交易次数主要由门店的知名度、信誉度决定的，对于新生企业而言要提高交易次数就首先要提高门店的知名度和信誉度，要创新出门店独特的差异化形象，从而吸引更多的客流。同时交易次数也在一定程度上反映了员工的服务技巧是否能够弥补门店商品线缺乏的空缺。而对于一个开业1年以上的门店而言，交易次数的提升主要策略在于：忠实顾客的培养与维护，再配合提高门店的商圈渗透率。
4、渗透率（亦称集客率）属于市场调查的常用术语
是指某商店（或连锁店）成功地吸引了多少个家庭到店内来购物。
定义：某时间段内到该店（或连锁店）至少购买过一次快消品的家庭数的百分比。
某时间段内到零售商店至少购买过一次快消品的家庭户数
计算公式：渗透率=——————————————————————————
城市中（商圈内）家庭户总数
渗透率直接关系到门店市场份额的占有率，反映着门店推广策略的正确与否。
5、库存平均周转率
用来衡量库存的管理水平。库存平均周转率越高，则库存占用越低，存货变现速度越快。库存平均周转率的指标可通过库存周转天数或者月周转次数来衡量。
相关计算公式如下：
库存平均周转天数=平均库存/平均销售量
库存周转次数=30天/库存周转天数
6、存销比
门店库存金额与销售额之间的比例，可以反映门店库存的合理程度。
计算公式：
门店平均库存金额（按销售额计算）
存销比=————————————————
门店平均销售额
合理范围是小于或等于1.75，如果大于或等于2必须调整。这对没有采购规模效应的单体店而言，极具考验。我在门店的时候，看到普遍存在这样一种情况，代理品种的库存相当大，无效商品或者低流动商品的库存也很大。相反，高流动的商品库存往往满足不了顾客的需求，常常有脱销的现象，这必然会造成存销比不合理，也会严重影响门店的形象和造成顾客抱怨。
7、报损率
商品的报损率，直接反映了一个门店店长的管理水平，尤其是在商品管理方面。
商品报损的原因有几个方面：1、失窃；2、人为损坏；3、养护不当；4、效期报损。
报损商品金额
计算公式：1、库存报损率=————————————（某段时间内）
平均库存金额
报损商品金额
2、销售报损率=——————————————（某段时间内）
总销售额
8、坪效/米效
是零售商衡量商品销售效率的指标。坪效是平均每坪（3.3平方米）场地的销售额。米效是平均每平方米（或）每米货架产生的销售额。
坪效和米效反映的是门店空间管理的合理程度，在现实运用中，我们可以用先算出前半年的门店坪效，再算出每组货架的米效，从而产生对比，通过这样的数据准备、分析以后，我们就可以精细的得到每一类商品所占的陈列面是否合理，该加大陈列面还是减少陈列面，该增加商品品项还是减少商品品项，甚至是否有做特殊陈列或货架外陈列的必要。
9、动销率
是指门店发生销售的商品品项数与门店总品项数之间的比例
计算公式：
商品动销品项
动销率=———————————（某段时间内，一般为3个月）
商品总品项
商品流动是零售的灵魂，门店的一切工作应该围绕着两个重点：
1、商品的管理与销售；2、门店形象的维护与价值积累、发掘。
动销率反映的是商品线的配置是否合理，门店员工对商品的熟悉程度和推销能力，配置到门店的商品大多是公司用现金的方式采购而后配置到门店，因此商品的动销率，及畅销程度决定着门店的现金周转的财务状况，如果门店的动销率、库存周转率较低会严重影响公司整体的现金流，从而派生出许多商品流动障碍、门店资源改善效率低下等问题，因此动销率是门店必须关注的数据之一。及时对滞销商品的门店间互调、门店商品畅销程度信息共享、滞销商品的陈列转换、滞销商品的特别培训、滞销商品的上游供应商沟通是提高门店商品动销率的好办法，门店应该以能够帮公司处理滞销品种和库存为荣。动销率在有条件的情况下应该精细到每各次品类商品的动销率。
我们总结一下：营业额是怎么来的：营业额是公司及效绩管理成果的集中反映，其主要涉及：公司的制度文化；门店形象；商品采购、定价；商品线的合理配置与定位；商品库存管理与销售；卖场气氛布置；企业宣传,促销；各环节人员素质；商品提示细节等等内容；
因此，管理无小事，细节决定成败。
